Hedef pazarınızı kapsamlı bir şekilde araştırmak, uzun zamandır bir lüks olarak görülüyordu – yalnızca büyük cepleri olan kurumsal devlere sunulan bir avantaj. Ancak son on yılda küçük işletmelerdeki artış, müşterilerinizi anlamayı ve doğru bir şekilde hedeflemeyi bir hayatta kalma aracı haline getirdi.
Pazar araştırması tüm şekil ve boyutlarda gelir ve bazı formlarda kesinlikle yüksek fiyat etiketleri bulunur. Tabii ki, her işletmenin analist raporlarına ve ünlü pazar araştırma şirketlerinin sunduğu hizmetlere harcayacağı binlerce doları yoktur.
Neyse ki, bütçenize çok fazla zarar vermeyecek birkaç etkili seçenek var.
Pazar Araştırması Nedir?
Pazarınızı araştırmak, müşterilerinizi, rakiplerinizi ve faaliyet gösterdiğiniz sektörü anlamanıza yardımcı olur. İşinizi yürütmekle ilgili kararları yönlendirmek için verilerin kullanılmasını içeren devam eden bir süreçtir.
Pazar araştırması yapmak, analiz edilecek verilerin toplanmasını içerir. Veriler çeşitli süreçler aracılığıyla toplanabilir ve seçtiğiniz yöntem, pazarınız hakkında neyi keşfetmeyi veya daha iyi anlamayı umduğunuza bağlıdır.
Verileriniz toplandıktan sonra, herhangi bir sonuca veya anlayışa varmak için dikkatli bir analiz gerekir. Ancak doğru yapılırsa, sonuçlar tüm iş kararlarınızı akıllı hale getirecektir.
Neden Kullanılır?
Pazar araştırmasının kesin değeri vardır. İşletmeniz hakkında akıllı kararlar almanız için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri verir, böylece geliriniz artar.
Aslında, pazar araştırmasındaki yatırım getirisi genellikle araştırmayı yürütme maliyetini aşar.
Doğru pazar araştırması size şu konularda yardımcı olur:
pazarlama kampanyalarınızı nasıl doğru şekilde hedefleyeceğinizi belirleyin
pazardaki fırsatları belirlemek
neyi yanlış yaptığınızı ve neyi doğru yaptığınızı belirleyin
müşterilerinizin özel ihtiyaçlarını belirleyin
işinizle ilgili başka türlü ortaya çıkmamış olabilecek sorunları ortaya çıkarın
başarınızı ölçülebilir verilerle değerlendirin
İkincil araştırma
Adı aksini ima etse de, ikincil araştırma, pazar araştırmasının genellikle başladığı yerdir.
İkincil araştırma, aşağıdakileri bulmak için güvenilir kaynaklardan yayınlanmış raporlara danışılarak yürütülür:
hedef pazarınızı kim oluşturur
pazarınızın ihtiyaçları nelerdir
potansiyel pazarın büyüklüğü
İkincil araştırma, birincil araştırmaya göre daha ucuzdur. Aslında çoğu zaman ücretsizdir. Ayrıca, düşündüğünüzden daha kolay kullanılabilir.
İkincil araştırma, satış raporları veya iç pazar analizleri gibi dahili olabilir. Ancak bunların çoğu, aşağıdakiler dahil olmak üzere harici olacaktır:
web tabanlı dizinler ve kaynaklar
kar amacı gütmeyen ajanslar
devlet kurumları (geçerli istatistikler ve bilgiler içeren 70 devlet sitesine erişim için http://www.fedstats.gov adresini deneyin)
kütüphanede dergi ve gazetelerin eski sayıları
Ancak, ikincil verileri analiz etmek bazen bunaltıcı olabilir ve sonuçlarınız hatalı veya sonuçsuz olabilir. Birincil araştırmayla ilgili kararlarınıza rehberlik etmesi için ikincil araştırma yoluyla edinilen bilgileri kullanmak veya hatta analizi sizin için yapması için dışarıdan bir danışman tutmak mantıklı olabilir.
Birincil Araştırma
Birincil araştırmayı işin özüne inmek olarak düşünebilirsiniz.
Birincil araştırma, pazarınızla gerçekten yakınlaşmak, sahip olabileceğiniz belirli soruları yanıtlamak veya belirli odak alanlarını ele almak için yapılır. İkincil araştırmalardan daha pahalıya mal olur ve genellikle daha uzun sürer, ancak kesin sonuçlar verir.
Birincil araştırma iki alt kategoriye ayrılabilir:
Nitel araştırma, bire bir tüketici görüşmeleri veya odak grupları gibi daha küçük insan grupları üzerinde yapılan çalışmaları içerir. Size yön vermek, belirli bir endişeye veya soruya cevap almak içindir – tahminlerde bulunmak için değil.
Nicel araştırma, büyük miktarda veri benzeri anketlerle sonuçlanan çalışmaları içerir. Bu tür araştırmalar istatistiksel olarak geçerlidir ve tahminlerde bulunmak için kullanılabilir.
Anketler Hakkında
Anketler, örnek bir hedef kitleden belirli veriler toplamayı amaçlayan bir tür nicel birincil araştırmadır.
Anketler e-posta, posta veya telefon yoluyla uygulanabilir ve genellikle müşterileri veya potansiyel müşterileri hedef alır.
Bir ankete saldırmanın dört adımı vardır: hedef kitlenizi belirlemek, anketi yazmak, anketi yürütmek ve toplanan verileri analiz etmek.
Anketi yazarken soruları basit tutun, ancak çok spesifik olun. Ayrıca, anketi tamamlamak için bir “ödül” (bir promosyon ürünü veya bir tür kupon) dahil etmek, katılımı artırmanın iyi bir yoludur.
Tamamen kurum içinde bir anket yürütmek mümkün olsa da, en iyi seçeneğiniz, anket yürütme ve veri analizini, işinin bir parçası olarak anketler yürüten bir araştırma firmasına dış kaynak sağlamak olacaktır.
Odak Gruplar Hakkında
Yeni bir ürün mü geliştiriyorsunuz? Bir reklam kampanyasına mı başlıyorsunuz? Müşterilerinizin ihtiyaçlarını basit soru ve cevapların ötesinde değerlendirmek mi istiyorsunuz? Odak gruplarının – bir tür nitel birincil araştırma – yardımcı olabileceği yer burasıdır.
Odak grupları tipik olarak, belirlediğiniz ölçütleri karşılayan, önceden elenmiş yaklaşık 10 kişiden oluşur. İşletmenizle ilgili belirli bir konuyu tartışmak ve yanıtlamak için sitenizde veya site dışında tek bir odada toplanırlar.
Tesis dışında toplantı yapmanın avantajları vardır; odak grupları için tasarlanmış tesisler genellikle oturumu kaydetmek için kameralara erişime sahiptir. Bazıları da tek yönlü aynalara sahip olup, katılımcılar gözlemlenebilir.
Tartışma bir moderatör tarafından yönlendirilir. Dışarıdan bir moderatör tutabilir veya rolü kuruluşunuzdaki birine atayabilirsiniz – ancak bu kişinin moderatörlüğün ötesinde katılamayacağını unutmayın.
Odak grupları yararlıdır çünkü katılımcılar fikirlerinin ardındaki sebepler için araştırılabilir ve belirli bir konu etrafında konuşmalar oluşturulabilir – örneğin, aldığınız sonlu cevapların aksine size “zengin veriler” olarak bilinenleri verir. Anket soruları.
Herhangi bir sağlıklı sonuca varmak için en az iki seans düzenlemek en iyisidir.
Önerilen makale: yaratıcı iş fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Anket Maliyetleri
Anket fiyatları, bir posta listesi satın alıp almadığınız, anket için soruları kimin tasarladığı, anketi göndermek için hangi iletişim kanalını kullandığınız ve sonuçların nasıl analiz edilmesini istediğiniz gibi bir dizi faktöre bağlı olarak değişecektir.
Maliyetler aynı zamanda bir yanıt almak için görülme sıklığına veya gönderilmesi gereken anketlerin (veya yapılması gereken çağrıların) sayısına da bağlıdır. Örneğin, 100 anket gönderirseniz ve 10 kişi yanıt verirse, görülme oranınız yüzde 10’dur.
Telefon. Telefon anketleri, 5.000 ila 15.000 ABD Doları arasında herhangi bir yere mal olabilir. Genellikle görüşme (veya ankete katılan kişi) başına ortalama 40 ABD Doları tutarındadır.
Ancak bu görüşme başı ücret yanıtların başarısına göre artabilir veya azalabilir. Cevap ne kadar az olursa, fiyat o kadar yüksek olur. Örneğin, listenin yalnızca yüzde 50’si yanıt verirse, görüşme başına 40 dolardan biraz fazla ödersiniz.
Posta. Salyangoz posta yoluyla yapılan anketler, telefon görüşmelerinin fiyatına yakın olacak, genellikle 200 yanıt için yaklaşık 5.000 ila 7.000 ABD Doları arasında olacaktır.
E-posta. E-posta anketleri, maliyetleri daha düşük olduğu için daha popüler hale geliyor – yaklaşık 3.000-5.000 dolar.
Maliyetler iki nedenden dolayı daha düşüktür. İlk olarak, posta bir endişe değil. Ayrıca, e-postanın görülme oranı daha yüksektir, çünkü soruları katılımcıların kendi zamanlarında yanıtlama seçeneği, yanıt verme olasılıklarını çok daha fazla kılmaktadır.
Ancak, bir uyarı: Anketler için e-posta kullanmak, popülasyonunuzu e-posta erişimi olanlarla sınırlar (şu anda yaklaşık yüzde 40).
Anket Maliyetlerini Azaltma Seçenekleri
Biraz para biriktirmek için anketiniz için soruları şirket içinde tasarlayın. Ayrıca, hazır bir alıcı listeniz varsa (örneğin, web sitenizdeki kayıtlı kullanıcıların bir listesi), bir posta listesi satın alma maliyetinden kurtulabilirsiniz (genellikle bir isim için beş ila on beş sent, bu da pahalı olabilir).
Ve kesinlikle e-postayı salyangoz postası olarak düşünün. Baskı veya posta ücreti ödemek zorunda değilsiniz ve yanıt oranı daha iyi görünüyor.
Odak Grup Maliyetleri
Odak grupları yürüten bir şirkete dış kaynak yaptırırsanız, odak gruplarının fiyatları oturum başına 4.000 ila 6.000 ABD Doları arasında değişebilir. En az iki seans yapmanız tavsiye edildiğinden, bu fiyat biraz ağır olabilir.
Ama kurtarmanın yolları var. Bir odak grubunun her yönünü (tesis, moderatör, işe alma ve senaryo) dış kaynak kullanmak zorunda değilsiniz. Tartışmak için soru senaryosunu kendiniz bulursanız, profesyonel bir moderatör tutmazsanız ve ofisinizdeki bir konferans odasını dışarıdaki bir tesis yerine kullanırsanız, maliyetleri neredeyse yarı yarıya azaltabilirsiniz.
Bununla birlikte, işe alma, köşeleri kesmek istemediğiniz bir alandır. Uygun katılımcıları işe almak için harcadığınız zaman, özellikle yönergeleriniz katıysa, ofisinizdeki birinin harcamasını istediğinizden daha fazla olabilir. Örneğin cep telefonu sahibi bulmak çok zamanınızı almayabilir ama köpeği olan cep telefonu sahibini bulmak istiyorsanız bu biraz daha uzun sürecektir.
Katılımcıların ayrıca zamanları için nakit veya eşdeğer değerde bir ödülle (hisse senedi opsiyonları, hediye çeki) tazmin edilmesi gerekir. İki saatlik bir oturum için, tüketicilerin her biri için 35 ila 50 ABD Doları, profesyonel düzeydeki bireyler için her biri 50-100 ABD Doları ve yöneticiler için her biri için 100 ila 150 ABD Doları ödemeyi bekleyebilirsiniz.
İkincil Kaynak Maliyetleri
Yayınlanmış birçok rapor ve kaynak kitaplığınızda ve çevrimiçi olarak ücretsiz olarak bulunabilir. Sadece kullandığınız bilgilerin güncel olmadığından emin olun.
Bazı analist raporları 250$’a kadar düşmektedir, ancak tanınmış araştırma firmalarının çoğu raporları için en az 1.000$ ücret almaktadır.
Mie-Yun Lee, ticari satın alma için önde gelen çevrimiçi pazar yeri olan BuyerZone.com’un kurucusudur. Site, telefon sistemlerinden forkliftlere kadar 100’den fazla yaygın ticari satın alma işlemi için kapsamlı satın alma önerileri ve ücretsiz Fiyat Teklifi Talebi hizmeti sunmaktadır.
Pazarlama Satış 