Bir yönetici olarak, ekibinizin onlardan ne beklediğinizi anladığını sürekli olarak göstermesini istersiniz. Çalıştığınız bütçeyle ihtiyacınız olan sonuçları verimli bir şekilde sunmalarını istiyorsunuz. Tutarlı bir şekilde verimli — bu, ideal bir satış ekibidir.
Ancak bu tutarlılık ve verimlilik ihtiyacı, ekibin kendisine özgü değildir.
Bu başucu kitabını kullanarak nasıl daha etkili satış toplantıları düzenleyeceğinizi öğrenin.
Bir yönetici olarak siz, herkesi motive etmede ve hızlanmada sürekli olarak verimli olmalısınız. Ancak bunu söylemesi yapmaktan çok daha kolay – özellikle de ekibinizi yalnızca geleneksel toplantılar için bir araya getiriyorsanız.
Önerilen makale: sosyal medya siteleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Şimdi, bu makale bir tür yeni çağ değil, geleneksel satış toplantılarında “satış hakkında bildiğiniz her şeyin artık önemi yok” hit parçası. Modası geçmiş olmaktan çok uzaklar, ancak ekibinizi yolda tutmak için burada burada birkaç saatliğine bir konferans odası ayırtmak doğru hareket olmayabilir.
Ekibinizi tutarlı ve verimli bir şekilde motive etmek, yönlendirmek ve birleştirmek istiyorsanız, “satış toplantısı” denen bir şeyi günlük yaşamınıza dahil etmek yardımcı olabilir.
Bu makalede, satış gruplarının tam olarak ne olduğunu açıklayacağım ve bunları uygulamaktan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlayacak bazı ipuçları vereceğim.
Satış toplantıları nispeten kısadır ancak inanılmaz derecede faydalıdır. Yöneticilere, satış ekipleri için önemli bilgileri ve tavsiyeleri tutarlı bir şekilde iletme şansı verir ve sağlıklı, yapıcı ekip sohbetleri için düzenli bir forum sağlar.
Satış toplantıları, satış ekibinizin tutarlı bir şekilde çalışmasını sağlamanın ve neyi daha iyi yapabileceğinizi anlamanıza yardımcı olmanın en etkili yollarından biridir. Harika satış toplantıları yürütmenin kesin bir bilimi yoktur, ancak bunları olabildiğince ilgi çekici ve etkili hale getirmek için uygulayabileceğiniz bazı fikirler.
1. Ekibinizin neyi tartışmak istediğini hissedin.
Grup toplantınızdan önce, ekibinizin üyeleriyle temasa geçin. Onlara toplantıda nelerin ele alınmasını istediklerini sorun. Ayrıca, tartışmak isteyebilecekleri diğer şirketler hakkında duydukları belirli stratejiler veya uygulamalar hakkında soru sormak da yardımcı olabilir.
Satış ekibinizde yankı uyandıracak konular hakkında bir fikir edinmeye başlarsanız, onları sohbete dahil etmek için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız. Bu şekilde, ekibinizin süresi boyunca etkileşimde kalmasına yardımcı olabilirsiniz.
Örneğin, ekibinizin üyelerinin sürekli olarak bir rakibin LinkedIn’i bir satış aracı olarak kullandığı farklı yöntemlerden bahsettiğini fark ederseniz, bunu toplantının gündemine yerleştirmek için elinizden gelenin en iyisini yapın.
2. Satış toplantısı konularıyla hazırlıklı gelin.
Ekibinizin tartışmak isteyeceği acil bir konu olmaması ihtimaline karşı, buz kırıcılar veya yönlendirmelerle hazırlıklı olmak tartışmanın akmasına yardımcı olur. Ekibinize enerji vermek için, her bir satış grubunun bir şekilde benzersiz olmasını sağlamalısınız. Bir satış toplantısı sırasında yapabileceğiniz bazı fikirler:
Yaratıcılıklarını harekete geçiren bir satış oyunu oynayın.
Başarılı ve başarısız satış görüşmelerinin roleplay eğitimini yapın.
Gizli dükkan bir rakip.
Bir satış fikir liderinden bir konuşma veya web semineri dinleyin.
Metriklere dalın.
Herkesin ardışık düzenleriyle ilgili güncellemeler alın.
3. Belirli bir gündem oluşturun (ve ona bağlı kalın).
Bir satış toplantısı, standart satış toplantınız değildir. Bir tabak dolusu hamur işi ile bir masanın etrafında bir saat oturmayacaksınız. Hızlı, ilgi çekici ve isabetli olmalıdır. Grup toplantılarınızı en fazla 30 dakika tutmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.
Kesin bir satış toplantısı gündeminiz olsun. Hangi noktalara değinmek istediğinizi önceden bilin ve onlara ulaştığınızdan emin olun. Sadece çok fazla zamanınız var, bu yüzden uzun soluklu olmamak için elinizden geleni yapın. Ne söylemek istediğinizi ve onu sunmanın ne kadar süreceğini anlayın.
4. Satış temsilcilerinizi dinleyin.
Yine de ekibinizin kişisel girdileri için biraz zaman ayırmalısınız. Üretken konuşmaları teşvik etmeli, ancak onları doğru yolda tutmalısınız. Sizin ve ekibinizin bir satış toplantısında yaptığınız tüm tartışmaların, sunduğunuz bilgilerle veya ekip üyelerinizin ele aldığı projeler ve zorluklarla ilgili olduğundan emin olun.
Profesyonel iletişim, bir satış ekibinin başarısı için çok önemlidir, bu nedenle bunu teşvik etmek için elinizden geleni yapmanız önemlidir.
Tüm bunların amacı, ekibinize duyulduklarını bildirmektir. Onlara ekibin işleyişinde çıkarları olduğunu gösterin. Düşünceleri, iş operasyonlarınız hakkında verimli konuşmalar da başlatabilir.
5. Verimli tutun.
Bahsettiğim gibi, satış toplantıları genellikle oldukça kısadır, bu nedenle muhtemelen ekibinizin elindeki her şeyi baştan sona çalışmak için zamanınız olmayacak. Yine de ekip üyelerinizin karşılaştıkları engelleri tartışmasını sağlamak, bireysel satış görevlileri, ekibin kendisi ve yönetim arasında verimli konuşmalar başlatmak için iyi bir yoldur.
Ancak, satış toplantısı sırasında iş stratejiniz hakkında ayrıntılı bir tartışma başlatmamalı veya önemli planlar yapmamalısınız. İşinizin nasıl yürüdüğüne dair tam bir tartışma başlatmak yerine, ekibinizi daha sonra fikir veya önerilerle size gelmeye teşvik edin. Oradan, bu tür konularda daha derinlemesine toplantılar ayarlayabilirsiniz.
Belirli bir ekip üyesinin karşılaştığı bir engelin ele alınması çok zaman alıyorsa, açık sözlü olun ve o ekip üyesine durumu bildirin. Bununla birlikte, onları ve karşılaştıkları zorlukları baltalamadığınızı da bilmelerini sağlamalısınız. Grup toplantısı bittikten sonra gelip sizinle fikirlerini tartışmaları için onları teşvik edin.
Şuna benzer bir şey söyleyin: “Zaman uğruna, şu anda devam etmeliyiz, ama bu sorunu seninle gerçekten halletmek istiyorum. Bunu nasıl çözebileceğimizi görmek için bu toplantıdan sonra ofisime uğrayın veya bana bir e-posta gönderin.
Böyle bir dille, çalışanınızın önündeki engelin gerçek olduğunu anladığınızı ve bu engeli aşmalarına yardımcı olmak için elinizden geleni yapmaya hazır olduğunuzu bilmesini sağlamış olursunuz.
Örnek olarak, grubunuzda şirketinizin LinkedIn araştırma stratejisine değinebilir ve ekibinizden daha fazla ikinci derece bağlantıya nasıl ulaşılacağı konusunda sahip olabilecekleri tüm düşünceleri size getirmelerini isteyebilirsiniz. Ekip üyeleriniz size uyan bazı fikirler sunarsa, bunları tartışmak için normal bir toplantı ayarlayın.
6. Başarıları kabul edin ve övün.
Ekibinizdeki yüksek başarı gösterenleri tanımak için biraz zaman ayırın. Birisi özellikle yüksek hacimli demo planladıysa, tonlarca toplantı ayarladıysa veya kotasını erken doldurduysa, ona bir not verin.
Çalışanlarınızın katkılarına değer verdiğinizi bilmelerini sağlayın – ve bu sadece yukarıda ve öteye giden satış görevlilerini seçmek anlamına gelmez.
Satış elemanlarınızın toplu olarak neyi iyi yaptıklarını her zaman vurgulamalısınız. Ekibinizin bunu nasıl ve nerede başardığını belirleyin ve neyi daha iyi yapabileceklerine geçmeden önce ne yapmaya devam etmeleri gerektiğini vurgulayın.
Örneğin, tüm ekip kotasını aydan aya sürekli olarak aşıyorsa, bir satış müdürü şöyle bir şey söyleyebilir: “Pasifik Kuzeybatı Satış Ekibimiz geçen ay hedefinin %115’ine ulaştı ve bu hedefin %110’una ulaşma yolunda ilerliyor. Bugünkü ekip toplantısında, onlardan son iki ayda onları bu kadar başarılı kılan şeyin ne olduğunu paylaşmalarını istedim.”
7. Herkesin konuştuğundan emin olun.
Satış toplantıları, işbirliğini ve takım kimyasını teşvik etmeyi amaçlar. Satış elemanlarınızın meslektaşlarının önünde konuşmasını sağlamak tam da bunu yapabilir. Ekip üyelerinin fikirlerini iş arkadaşlarının önünde ve yönetimle rahatça dile getirmelerini sağlar.
Ekipteki herkesin şu anda ne üzerinde çalıştıklarını ve nasıl gittiğini tartışmasını sağlayın. Bir ekip üyesi bir tür engelle karşılaşırsa, onu bu konuda konuşmaya teşvik edin. Hem sizinle hem de birlikte çalıştıkları diğer insanlarla sorunlarını çözmek için gerekli alana ve desteğe sahip olduklarını bilmelerini sağlayın.
Örneğin, bir temsilci belirli bir bölgedeki olası müşterilerden gelen fiyatlandırma itirazlarını aşmada sorun yaşıyorsa, toplulukta bu konuda açıkça konuşmasına izin verin. Ekip bu sorunun farkına vardığında, temsilciyi ekiple bir film incelemesi yapmaya ve geri bildirim ve tavsiye istemeye teşvik edebilirsiniz.
8. Programlama ile tutarlılığı koruyun.
Satış toplantıları ay boyunca rastgele biberlenmemelidir. Bunları tutarlı bir şekilde planlayın. Birçok yönetici için bu, her gün bir satış toplantısı yapmak anlamına gelir. İşletmeniz için hangi frekansın en iyi sonucu verdiğini görmek biraz deneme yanılma gerektirebilir, ancak eninde sonunda doğru ritmi bulabilmeniz gerekir. Sadece onları sık sık programlamayı unutma. Satış toplantıları birkaç haftada bir gerçekleşemez.
Ayrıca, her grup toplantısını günün aynı saatinde planladığınızdan emin olun. Sabah ve öğleden sonra her ikisi de kendi başlarına etkilidir ve artıları ve eksileri vardır. Grup toplantıları, ekibinizdeki herkesin motive olmasını, hızlanmasını ve benzer bir ruh halinde olmasını sağlamak için tasarlanmıştır. Bir sabah toplantısı, ekibinizin gün boyunca bu zihniyeti taşımasını sağlarken, öğleden sonra bir toplantı, ekibinize eve gitme zamanı gelene kadar devam etmeleri için yeni bir enerji verebilir.
Grup toplantılarınız için doğru frekansı belirlemek gibi, bunlar için doğru zamanlamayı bulmak da biraz deneme yanılma gerektirecektir. Dikkate alınması gereken bir faktör, ekibiniz için en yoğun bağlantı süreleridir. Söylemeye gerek yok, ancak toplantılarınızı, temsilcilerinizin aramalarının çoğunu yaptığı veya demolarının çoğunu planladığı günün zamanlarına planlamamalısınız.
Sonunda doğru zaman ve sıklığa ulaştığınızda, bu programa bağlı kalın. Bu şekilde, ekibiniz günlerini toplantılarınıza göre planlayabilir ve her zaman zamanında yetişebilir.
9. Ekip üyelerinizi soru sormaya teşvik edin.
Grup toplantınızın sonunda sorular için her zaman zaman bırakın. Satış toplantıları, ekibinize netlik sağlamak için tasarlanmıştır, bu nedenle doğal olarak zaman zaman biraz netleştirme yapmanız gerekebilir. Tüm ekibinizin neye ulaştığınızı ve onlardan ne beklediğinizi anlamasını istiyorsunuz.
Tüm ekibiniz aynı sayfada olmadan bir satış toplantısından çıkarsanız, o zaman gerçekten işe yaramadı. Ekip üyelerinizden birinin, toplantının ne için olduğuna dair sağlam bir anlayışa sahip olmadan bir iş gününe girmesindense bir açıklama veya daha fazla bilgi istemesi daha iyidir.
Heybetli veya ulaşılmaz görünmemek için elinizden gelenin en iyisini yapın. “Az önce anlattığım konu hakkında sorusu olan var mı?” gibi bir dil kullanın. Veya, “Gruba sormaktan çekindiğiniz bir sorunuz varsa, masama uğramaktan çekinmeyin veya bana bir e-posta bırakın.”
Ekibinize, başlangıçta ne elde ettiğinizi anlamamanın sorun olmadığını bildirin – olaydan sonra affetmek yerine hemen açıklama istemeye istekli oldukları sürece. Bu şekilde, satış gruplarınızdan alabildiğiniz tüm mesafeyi alabilir ve ekibinizin uyumlu bir birim olarak çalışmasını sağlayabilirsiniz.
Sürekli verimli. Bir satış müdürü olarak, olmayı arzulamalısınız. Satış ekibinizden her zaman alabileceğinizin en fazlasını elde etmek için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız. Bu, ekibinizi onlardan ne beklediğinizi anlayarak aynı sayfada buluşturmak anlamına gelir. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, ekibinizi düzenli olarak kontrol etmek, onlara rehberlik etmek, konuşmalarına izin vermek ve hızla işlerine dönmelerine izin vermektir.
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Aralık 2019’da yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama Satış 