Neden böyle davrandığını kendine hiç sordun mu? Neden bir kar fırtınası sırasında buzlu kahve almak için dışarı çıktığınız gibi mi?
Pazarlamacılar için davranışsal içgörüler yalnızca ilgi çekici olmakla kalmaz, aynı zamanda demografik ve coğrafi verilerin ötesine geçerek hedef kitlelerini anlamanın anahtarıdır.
Hedef kitlenizin davranışlarını anlamak için pazarlamacılar, potansiyel müşterileri ve müşterileri nasıl davrandıklarına göre farklı bölümlerde gruplandıran bir analiz olan davranışsal bölümleme uygulayabilir.
Davranışsal segmentasyon, hedef kitleleri lazer benzeri bir hassasiyetle segmentlere ayırmak ve hedeflemek için tüketici davranışı verilerini toplamak ve analiz etmek için kullanılan bir dizi yöntem olan davranışsal pazarlamanın bir parçasıdır.
Önerilen makale: pazarlama yönetimi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu yazıda şunları inceleyeceğiz:
davranışsal bölümleme nedir
Pazarlamacılar neden davranışsal segmentasyona ihtiyaç duyar?
Dört tür davranışsal bölümleme
Davranışsal segmentasyon örnekleri
Davranışsal segmentasyon ile pazarlamacılar, kitlelerinin motivasyonları ve ihtiyaçları hakkında daha kapsamlı bir anlayış kazanabilir ve bu da ürün ve hizmetlerin müşterilere daha iyi uyarlanmasını sağlar.
Davranışsal bölümleme ilginçtir çünkü psikoloji ile kesişir – birinin nasıl ve neden davrandığını düşündüğümüzde, doğal olarak onların psikolojik motivasyonlarını düşünürüz.
Bununla birlikte, davranışsal bölümleme, psikografik bölümlemeden farklıdır.
Psikografik bölümleme, yaşam tarzlarına, ilgi alanlarına, değerlere ve hatta kişilik özelliklerine dayanır. Davranışsal bölümleme, bir müşterinin bir marka ve onların ürün veya hizmetleriyle nasıl etkileşime girdiği ile ilgilidir.
Örneğin, pazarlamacılar insanları tıklamalar, sayfa görüntülemeleri, sosyal paylaşımlar ve medya oyunları gibi web sitesi davranışlarına göre bölümlere ayırabilir.
Pazarlamacılar Davranışsal Bölümlemeye Neden İhtiyaç Duyar?
Pazarlamacılar, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin işletmenin ürün ve hizmetlerini nasıl kullanacağını ve bunların katılım düzeylerini öğrenmek için davranışsal bölümlendirmeye ihtiyaç duyar. Davranışsal segmentasyon ayrıca pazarlama ve ürün ekipleri arasındaki işlevler arası işbirliğini teşvik ederek onların mesajlaşmayı uyumlu hale getirmelerine yardımcı olur.
İlgili Kullanıcıları Belirleyin
Davranışsal segmentasyon, pazarlamacıların en ilgili kullanıcıları belirlemesine yardımcı olur. Soğuk müşteri adaylarını devreye sokmaya çalışmak, pazarlama bütçesini ve zamanı boşa harcamak olur. Pazarlamacılar açma ve tıklama gibi davranışları analiz ederek gürültüyü ortadan kaldırabilir ve çabalarını zaten ilgilenen ve dönüşüm gerçekleştirme olasılığı yüksek olan kullanıcıların ilgisini çekmeye ayırabilir.
Kullanıcı Deneyimlerini Markanızla Kişiselleştirin
Genel mesajlar malları almaz. Kişiselleştirilmiş deneyimler sunmak, markanız için uzun bir yol kat edecektir. Davranışsal segmentasyon, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını öğrenmenize yardımcı olarak, alakalı teklifler sunabilmeniz için mesajlarınızı özelleştirmenizi sağlar. HubSpot’un Davranışsal Hedefleme aracı gibi araçlar, pazarlamacıların geniş ölçekte pazarlama erişimini kişiselleştirmesine olanak tanıyarak yardımcı olabilir.
Müşterileri Elde Tutma
Müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için tüm zor işi yaptınız. Şimdi onları nasıl tutuyorsunuz?
Davranışsal segmentasyon, işletmelerin müşterileri elde tutmasına yardımcı olur çünkü pazarlamacılar, deneyimi farklı kullanıcılara göre nasıl kişiselleştireceklerini bilirler. Deneyimleri, kullanıcıların ihtiyaçlarına öncelik verildiğini hissetmeleri için uyarlamak, müşteri sadakatini artırır.
Dört Tür Davranışsal Bölümleme
1. Satın Alma Davranışı
Bir müşterinin satın alma davranışına ve işlem geçmişine bakın. Bu, nasıl ve neden dönüştürmeye karar verdiklerinin yanı sıra alıcının yolculuğunun hangi aşamalarının sorunsuz ilerlediği, oysa potansiyel müşterinin yol boyunca bir miktar engelle karşılaşabileceği yerler hakkında fikir verir. Ayrıca, hangi davranışların bir dönüşümü doğru bir şekilde tahmin edebileceği konusunda size bir fikir verir.
2. Aranan Faydalar
Müşterilerinizin ürününüzden veya hizmetinizden ne elde etmek istediğini belirleyin – tüm özelliklerinizden, karşılaştıkları zorlukları çözmek için en çok hangisine ihtiyaçları var? Ürününüzden hangi özel faydaları elde ediyorlar ve bu faydalardan hangileri onlar için en önemli? Bu avantajlardan hangisinin ürününüzü/hizmetinizi kullanma kararlarını en çok etkilediğini belirleyin.
3. Alıcı Yolculuk Aşaması
Müşteri yolculuğunun hangi aşamasının en fazla dönüşüm sağladığını veya potansiyel müşterilerin en sık hangi aşamada takılıp kaldığını anlamak, davranışları tahmin ederken ve müşterileri bu davranışlara göre bölümlere ayırırken faydalı bilgilerdir. Bununla birlikte, davranışsal segmentasyonda müşteri yolculuğu aşamalarını kullanmanın zor olabileceğini belirtmek önemlidir çünkü çok fazla aşama vardır ve bu aşamalar içinde davranışa veya bir aşamada kalma veya yeni bir aşamaya geçme kararına katkıda bulunan çoklu temas noktaları vardır. , alıcının yolculuğunun Bu nedenle, CRM’niz veya yapay zeka/makine öğrenimi aracınız gibi bir platform kullanmanız önerilir – müşterinizin alıcı yolculuğu davranışsal verilerinin eksiksiz bir görünümünü elde ettiğinizden emin olmak için alıcının yolculuğu boyunca tüm etkileşimleri kaydeder ve izlerler.
4. Kullanım
Kullanıma dayalı segmentasyon, müşterilerinizi ürünü veya hizmeti gerçekte nasıl kullandıklarına, ne sıklıkta kullandıklarına, tek bir oturumda ne kadar süreyle kullandıklarına veya en çok hangi özellikleri kullandıklarına göre segmentlere ayırmanıza olanak tanır.
Örneğin, yazılım satıyorsanız, müşterilerinizi daha spesifik kullanım kategorilerine ayırmayı seçebilirsiniz; örneğin, yoğun kullanıcılar, ortalama kullanıcılar ve hafif kullanıcılar. Daha sonra, yoğun kullanıcı mesajları, gelişmiş özellikleri ve ek satış kampanyalarını vurgulayabilirken, düşük kullanımlı mesajlar, temel program özelliklerini veya bunların nasıl kullanılacağını tartışarak daha fazla kullanımı teşvik edebilir.
Davranışsal Bölümleme Örnekleri
1. fırsat
Müşterinizin dönüşüm gerçekleştirme kararını etkileyen belirli bir durum muydu? Günün saatine veya hatta yaşam evresine dayalı bir satın alma kararı mı?
Duruma dayalı segmentasyon, mesajlarınızı yıl içinde belirli kitlelerin markanızla etkileşime geçtiği belirli bir noktaya ulaştırmanıza yardımcı olabilir.
Örneğin, çevrimiçi bir tebrik kartı hizmetiyseniz, her yıl kış tatili sezonunda tekrar müşteriler alabilirsiniz. Bu müşteriler için 4. Çeyrek mesajlarınız tatil fırsatlarını ve tekliflerini güçlendirebilir.
2. Müşteri Sadakati
Müşteri sadakati, müşteri davranışına sağlam bir bakış sağlar — sadakat, doğrudan müşterinin alışkanlıkları, eylemleri, ihtiyaçları, kullanımı ve eylemlerinin zamanlaması ile ilgilidir.
Müşterileri davranışa dayalı olarak bölümlere ayırırken müşteri bağlılığını kullanmak için şunları düşünün:
Alıcının yolculuğunun hangi bölümleri sadakatle sonuçlanacak kadar keyifli?
Halihazırda sadık müşterilerin memnun hissetmelerini nasıl sağlıyorsunuz?
Hangi adayların sadık olma olasılığı daha yüksektir?
Sadık müşterileriniz hangi özellikleri paylaşıyor?
3. Etkileşim
Etkileşim, belirli müşterilerden gördüğünüz etkileşimlerin türü ve sıklığı anlamına gelir.
Bu etkileşimler, site görünümlerini, tıklamaları ve sosyal medya etkinliğini içerebilir. Müşterilerinizi, yüksek etkileşim ile ortalama etkileşim ve ara sıra etkileşim temelinde segmentlere ayırabilirsiniz.
Son derece bağlı bireyler, markanızı düzenli olarak hayatlarına dahil eden kişilerdir. Ortalama kullanıcılar, markanız veya ürününüz/hizmetinizle oldukça düzenli bir şekilde etkileşim kurabilir, ancak potansiyelinden ve yeteneklerinden tam olarak yararlanamayabilir.
Ara sıra kullanıcılar, özel gereksinimlerine göre markanız veya ürününüz/hizmetinizle rastgele etkileşim kurabilir, ancak buna güvenmeyin. Örneğin Sephora, BeautyINSIDER üyeleri için bir topluluk sunar.
Davranışsal Bölümleme ile Daha İyi Büyüyün
Davranışsal segmentasyon, işletmenizin hedef kitleleri belirleme ve anlamadaki başarısı ve pazarlama stratejinizi buna göre uyarlaması için kritik öneme sahiptir. Potansiyel müşterileri yönlendirmeye, onları müşterilere dönüştürmeye ve marka sadakatini artırmaya yardımcı olur.
Davranışsal segmentasyon değişkenlerini aklınızda tuttuğunuzdan ve süreç boyunca daha fazla destek için HubSpot gibi bir araç kullandığınızdan emin olun.
Pazarlama Satış 