Doğrudan satışın tanımını bilseniz de bilmeseniz de, muhtemelen uygulamayla uğraşan bazı insanlarla karşılaşmışsınızdır – kapı kapı dolaşan bıçak satıcısı, bloğunuzda kozmetik satmak için partiler düzenleyen komşu veya Napolyon’dan Rico Amca Dinamit, plastik yemek takımları satmaya yardımcı olacak maket gemiler sunuyor.
Doğrudan satış, girişimci bir ruh ve önemli ölçüde inisiyatif gerektiren, anında kişisel, benzersiz bir satış markasıdır. Uygulama kazançlı ve ödüllendirici olabilir, ancak onu sürdürmeyi düşünüyorsanız, bilmeniz ve dikkat etmeniz gereken çok şey var.
Doğrudan satışın ne olduğu, konseptin farklı alt bölümleri ve nasıl doğru yapılacağına dair bazı önemli ipuçları hakkında biraz daha perspektif görelim.
Geleneksel satış uygulamaları genellikle çeşitli aracılar tarafından yumuşatılır ve bunlar aracılığıyla yürütülür. Bunlar, toptancılar veya dağıtım merkezleri dahil olmak üzere ürün dağıtımıyla ilgili kuruluşları içerebilir.
Önerilen makale: sosyal medya şirketleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Doğrudan satışta, üreticiler doğrudan satış şirketlerine doğrudan ürün dağıtmak için bu kanallardan vazgeçerler. Bu şirketler daha sonra bu ürünleri, bunları müşterilere kişisel olarak satan distribütörlerine veya temsilcilerine iletir.
Doğrudan satış ürünleri genellikle benzersizdir ve genellikle geleneksel perakende satış noktalarında bulunmaz. Doğrudan satışın neye benzediğine dair tek taraflı bir standart yoktur, ancak genellikle üç ana biçimden birini alır.
1. Tek Seviyeli Satış
Tek seviyeli doğrudan satışlar, öncelikle satış görevlileri ve potansiyel müşteriler arasındaki bire bir toplantılar yoluyla gerçekleştirilen doğrudan satışlardır. Bu doğrudan satış markası, yüz yüze satış konuşmaları, telefon, kataloglar veya çevrimiçi gibi ortamlar aracılığıyla gerçekleştirilebilir.
Genellikle oldukça basit bir komisyon yapısına sahiptir. Bu tür satışları destekleyen şirketler, genellikle her bir satış için komisyon sunar ve belirli hedefleri veya kotaları karşılamak için başka teşviklere sahip olabilir.
2. Parti Planı veya Ev Sahibi Satışı
Parti planı veya ev sahibi satışı genellikle bir grup ortamında gerçekleştirilir – genellikle belirli bir teklifi sunmaya adanmış bir parti veya etkinlik aracılığıyla. Genellikle, birinin evinde bir grup müşteri adayının önünde sunum yapan doğrudan bir satış görevlisini gerektirir.
Tupperware, bu doğrudan satış markasıyla ünlüdür ve satışlarının önemli bir kısmı doğrudan satış temsilcileri tarafından yürütülen “Tupperware Partilerinden” gelir.
3. Çok Seviyeli Pazarlama
Çok seviyeli pazarlama, tek seviyeli ve parti planlı satışların özelliklerini kapsayabilen bir doğrudan satış modudur, ancak uygulama, genellikle diğer ikisiyle ilişkili olmayan bir işe alım unsuru içerir.
MLM’de temsilciler, diğer temsilcileri işe alırken ve eğitirken ürünleri kendileri satarlar. İşe alınan temsilciler ürün satmaya başladıklarında, işe alım görevlileri çabaları için kısmi bir komisyon kazanır – tüm bunlar, orijinal temsilcilerin kendi satışlarından kazandıkları komisyona ek olarak.
MLM operasyonları genellikle yasa dışı piramit şemalarıyla birleştirilir – bir ürünü fiilen satmak yerine yalnızca diğer temsilcileri işe alma yetenekleri için ödeme vaat ederek yeni temsilciler almaya dayalı bir model.
Meşru bir çok seviyeli pazarlama operasyonunu bir piramit şemasından ayıran üç ana faktör vardır. İlk olarak, operasyonun etrafında döndüğü ürün meşru ve yüksek kalitede olmalıdır. İkinci olarak, temsilcilerin kazandığı gelir, yalnızca işe alımdan değil, ürün veya hizmetin satışından olmalıdır. Üçüncüsü, işe alım, operasyonun birincil odak noktası olarak faturalandırılamaz veya itilemez.
1. Ürününüzü ve değer teklifini anlayın.
Bu nokta, her tür satışta kilit noktadır, ancak özellikle doğrudan satış yaparken geçerlidir. Doğrudan bir satış görevlisi olarak, müşterilerle hemen iletişim kuracaksınız. Muhtemelen, bazı şeyleri açıklığa kavuşturmanıza veya puanlarınızı daha iyi iletmenize yardımcı olacak diğer materyallere başvurmak için herhangi bir hareket alanınız olmayacak.
Ortaya çıkabilecek soruları veya endişeleri yanıtlamak için ürününüzün önünü ve arkasını bilmeniz gerekir. Ayrıca, ürününüzün değer teklifini kesin olarak belirlemeli ve güvenilir bir şekilde ifade etmelisiniz.
Ürününüz, potansiyel müşterinizin hayatını spesifik olarak nasıl iyileştirecek? Ürününüz hangi sorunu çözecek? Bu sorun neden önemli? Ürününüz bu sorunu rakiplerinizin karşılaştırılabilir tekliflerinden daha iyi nasıl çözecek?
Ürününüzün sahip olduğu harika özelliklerin hepsinden bahsetmek kolaydır — bu bilgiyi somut faydaları detaylandıran noktalara dönüştürmek daha zordur. Doğrudan satışta gelişmek istiyorsanız, hem göstermek hem de anlatmak önemlidir.
2. Ürününüze içtenlikle inanın.
Doğrudan satış, doğası gereği kişiseldir – birden çok düzeyde. Müşterilerle doğrudan etkileşimde bulunmakla görevlendirildiğiniz için kişiseldir. Ürününüzü iyi tanımanız gerektiği için kişiseldir. Ama hepsinden önemlisi, bir birey olarak süreçte önemli bir paya sahip olmanız kişiseldir.
Doğrudan Satış, genellikle kişisel inisiyatif ve istek ile karakterize edilir. Kaynakları toplama, motivasyonu bulma ve teklifinizi kendi başınıza satma becerilerini geliştirme görevini üstleniyorsunuz. Ne sattığınızı umursamadığınızda tüm bunları yapmak çok daha zor.
Yalnızca yasal olarak değeri ve faydası olduğuna inandığınız bir ürünü satın. Beklentiler anlayışlıdır ve genellikle kişisel yatırımla desteklenmeyen kişisel bir satış konuşmasını görebilir. Sattığınız ürünü kullanırsanız ve potansiyel müşterilerinizin bundan çok şey kazanabileceğine içtenlikle inanırsanız, etkili doğrudan satış yapmak için kendinizi en iyi konuma getirirsiniz.
3. Şirketinizi ve içindeki rolünüzü anlayın.
Satış yaptığınız şirketin mutlaka kendi planları ve şartları vardır. İşinizin iş tarafının her yönüyle tanışın. Satış yaparken neleri söyleyip neleri yapamayacağınızı belirleyen politika ve prosedürleri öğrenin. Örneğin, şirketiniz kendi bağımsız danışman web sitenizi kurmanıza veya pazarlama için özel protokollere sahip olmanıza izin vermeyebilir.
Şirketinizin nasıl çalışmanızı istediğiyle ilgili temel bilgilerin ötesinde, çabalarınızın karşılığında ne almayı bekleyebileceğinizi de anlamanız gerekir. Şirketinizin tazminat planını taramak için zaman ayırın. Özellikle kârlı olan ve dolayısıyla sizin açınızdan daha fazla dikkat ve çabaya değer ürünler için bir fikir edinin.
Bir doğrudan satış işinden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, üzerinde çalıştığınız nüansları ve sınırları anlamanız gerekir. Çabanızı en iyi nasıl ve nerede tahsis edeceğinizi ve karşılığında ne bekleyebileceğinizi bildiğinizden emin olmak için ince yazıları tarayın.
4. Potansiyel müşterilerinizle iletişiminizi sürdürün.
Doğrudan satış doğası gereği kişiseldir. Potansiyel müşterilerle anında etkileşime dayalıdır. Değer teklifinizi doğrudan bir satış görevlisi olarak etkili bir şekilde iletmek istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin ön sırada bir koltuğa ihtiyacı olacaktır. Bu nedenle, randevular ayarlayarak bu taahhütleri belirlemek önemlidir.
Randevuları kayıt altına almak ve bu toplantıların hâlâ devam ettiğini doğrulamak için potansiyel müşterilerle görüşmek, herhangi bir doğrudan satış çabası için her zaman bir varlık olacaktır.
Sunumlarınızı nasıl yaparsanız yapın, potansiyel müşterilerin zamanını kilitleyin ve tam bir takvim tutmaya çalışın. Müşterilere ister çevrimiçi, ister telefonla veya yüz yüze ulaşıyor olun, her zaman potansiyel müşterilerinize zaman ayırın ve onları bu düzenlemelere tabi tutmaya çalışın.
Ve bu toplantıları yaptıktan ve sunumunuzu yaptıktan sonra, potansiyel müşterilerinizi takip edin ve iletişimde kalın. “Şu anda hayır” almak, “sonsuza kadar hayır” olmayabilir. Bu sadece şu an doğru zaman olmadığı anlamına gelebilir. Doğrudan satışta istisnai hizmet, fazladan yol kat etmek anlamına gelir ve “gitmeyi” hiç reddederseniz, fazladan yol kat edemezsiniz.
5. Gözünüzü ödülden ayırmayın ve ısrarcı olun.
Doğrudan satış çocuk oyuncağı değildir. Bu özellikle kişisel bir satış markasıdır, bu nedenle reddedilmeyi özellikle kişisel olarak algılamamak zor olabilir. Ancak iyi olan hiçbir şey kolay elde edilmez ve bu özellikle doğrudan satışlarda geçerlidir.
Kalbi zayıf olanlar için değil ve devam etmek ve içinde gelişmek için muazzam bir sebat gerektirir. Her zaman rahat olmayacak ve her zaman basit olmayacak. Ancak başınızı aşağıda tutar, sürekli öğrenir ve sürekli gelişirseniz, bundan en iyi şekilde yararlanmak için mümkün olan en iyi konumda olacaksınız.
Pazarlama Satış 