Dünyanın en büyük markaları basit bir gerçeği anlıyor: Tüm olası satışlar eşit yaratılmaz.
Yüksek kaliteli müşteri adaylarını bulma ve dönüştürme becerisine sahip olmak, bu markaları başarılı kılan şeydir. En iyi ve en parlak olanlar yalnızca hacme odaklanmazlar; mümkün olan en iyi potansiyel müşterilere satış yapmak istiyorlar.
Bugün, kitaplarından bir sayfa alıp olası satışların kalitesine odaklanıyoruz. İster kurumsal bir başlangıç pazarlama kampanyası yürütüyor, ister yerel işletmenizi dijital çağa taşıyor olun, zayıf potansiyel müşterilere zaman ve para harcamayı göze alamazsınız.
Bu nedenle, sizi müşteri adayı puanlama dünyasıyla tanıştıracağım ve işletmeniz için etkili bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturmak için ne gerektiğini anlamanıza yardımcı olacağım.
Önerilen makale: hizmet inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Kurşun Puanlama nedir?
Kullanacağınız metriklere ve yöntemlere derinlemesine dalmadan önce, potansiyel müşteri puanlamasının temel tanımını oluşturalım.
Müşteri adayı puanlama işlevleri, özünde müşteri adaylarını doğru bir şekilde nitelemek isteyen pazarlamacılar için bir araçtır. Potansiyel müşteri puanları, belirli bir potansiyel müşterinin belirli özelliklere dayalı olarak dönüşüm sağlama olasılığını belirlemek için kullanılır.
Potansiyel müşteri puanları neden önemlidir? Daha önce de belirttiğim gibi, tüm potansiyel müşteriler aynı değildir. B2B pazarlamacılarının yüzde kırk yedisi, yüzde 54’ü tahmine dayalı müşteri adayı puanlama etkinliğine işaret ederek, müşteri adayı puanlamasını etkili buldu.
Bir soğuk çağrı müşteri adayını dönüştürme şansı, bir yönlendirme müşteri adayınınkinden çok daha düşüktür. Müşteri adayı puanlamasını kullanarak, müşteri adayı puanlarını izleyen ve hesaplayan bir sistemle kendinizi donatabilirsiniz.
Kurşun Puanlamayı Kullanmanın Artıları Nelerdir?
Artık müşteri adayı puanlamanın ne olduğunu anladığınıza göre, kârlılığınız için neden faydalı olduğundan bahsedelim.
Daha Az Boşa Geçen Zaman ve Para
Potansiyel müşteri puanı kullanan bir işletme, kaynaklarını verimli bir şekilde nasıl tahsis edeceğini öğrenir. Ortalama getiri ve belirsiz veriler sağlayan bir pazarlama kampanyasına binlerce dolar ve yüzlerce saat harcamak, çoğu işletmenin karşılayabileceği bir şey değildir.
Doğru Alıcı Kişileri
Potansiyel müşteri puanlaması, özellikle yüksek değerli ürün ve hizmetler satan işletmeler için kullanışlıdır. Karar ne kadar karmaşıksa, olası müşteriden müşteriye ortalama dönüşüm süreniz o kadar uzun olur. Alıcının yolculuğu boyunca davranışlarını değerlendirerek, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirleyebilirsiniz.
Bu bilgileri kullanarak, alıcı kişiliklerinizi güncelleyebilir ve genellikle dönüştürülen potansiyel müşterilere odaklanan pazarlama kampanyaları oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Aday İlişkilerinizi Güçlendirin
Bir alıcının yolculuğuna ilişkin anlayışınız ne kadar derin olursa, onları bir dönüşüme yönlendirme olasılığınız o kadar artar.
Bir an için Business XYZ’nin ücretli reklamlar kullanarak harika bir tıklama oranına sahip olduğunu hayal edin. Gösterimlerin yüzde onu bir tıklamayla sonuçlanır. Bu harika bir haber!
Tek bir sorun var: Dönüşüm oranı korkunç. Her ne sebeple olursa olsun, alıcıları sürekli olarak çekemez.
Business XYZ, müşteri adayı puanlamasını kullanarak hangi sayfaların ve deneyimlerin potansiyel müşterileri korkuttuğunu belirleyebilir. Daha da önemlisi, pazarlama hunisinin zayıf unsurlarını güçlendirerek bu deneyimleri değiştirip iyileştirebiliyor.
Bu davranış yalnızca daha fazla dönüşüm sağlamaz. Ayrıca potansiyel müşterilerin satın alma işlemleri konusunda kendilerini daha güvende hissetmelerine yardımcı olur ve bir müşteri destek uzmanı olarak işletmenin itibarını geliştirir. Müşterileriyle her aşamada ilgilenen bir işletme olarak tanınır hale gelir.
Müşteri adayı puanlamayı kullanarak müşterileriniz hakkında daha derin bir anlayış geliştirerek benzersiz kullanıcı deneyimleri oluşturabilirsiniz.
Müşteri Adayı Değerlendirme Sürecini Basitleştirin
Manuel olarak, müşteri adayı puanlaması ile pazarlama ve satış çabalarınızı optimize etme yeteneği, doğru potansiyel müşterileri çok daha kolay tanımlar ve dönüştürür.
Elbette, otomatik çözümlere bakıyorsanız, önceden belirlenmiş yönergeleri kullanarak müşteri adaylarını hızlı bir şekilde nitelendirebileceksiniz.
Potansiyel Müşterilerinizi Puanlamak için Metrikler
Deneyimli bir pazarlamacı olsanız bile potansiyel müşterilerinizi puanlamanın gerçek süreci biraz göz korkutucu olabilir. Bu kılavuzu erişilebilir kılmak için, güvenilecek dört temel metrik sınıflandırmasına odaklanacağım.
demografi
En temel pazarlama kavramlarından biri, ideal müşterinizin bir temsili olan alıcı kişiliğidir. Bu alıcı kişiliğini oluşturmak ve olası satış puanlama çabalarınız için uygun ölçütleri belirlemeye başlamak için, demografiyle başlamanız gerekir.
Yaş gibi kişisel bilgiler ortak bir başlangıç noktasıdır, ancak muhtemelen profesyonel bilgilere ve kapasiteye de odaklanmak isteyeceksiniz.
Şu soruları sorun:
İdeal müşterinizin hangi özellikleri var?
Bu özellikler onları satın alma konusunda nasıl güçlendiriyor?
Bu müşterilere hitap eden deneyimleri nasıl yaratabilirsiniz?
Yüksek değerli bir B2B ürünü veya hizmeti satıyorsanız, öğrencilerin ideal hedef kitleniz olması pek olası değildir. Bununla birlikte, lideriniz bir endüstri profesyoneli olarak tanımlanırsa, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı çok daha yüksektir.
Potansiyel müşteri puanlaması, bu bilgileri düzenlemenize, teorilerinizi ve varsayımlarınızı test etmenize ve bir dönüşüme katkıda bulunan faktörleri belirlemenize yardımcı olur.
Menşe Noktası
Alıcının yolculuğunun dökümünü çıkarın ve ilk temas noktasıyla başlayın. Bir satış geçmişiniz varsa, bu süreç size tanıdık gelmelidir. Hangi metriklerin kullanılacağını belirlerken, müşteri adayının çıkış noktasını belirleyin.
Potansiyel müşterilerinizin nerede oluşturulduğunu görmek için bakın. Sitenizde organik arama nedeniyle mi yoksa bir reklama mı tıkladılar? Sitenizi mobilden mi masaüstünden mi ziyaret ettiler?
Bu olası satışların kaynaklarını takip ettiğinizde, belirli olası satış kanallarının, diğerlerinden daha fazla dönüşüm sağlama olasılığı yüksek potansiyel müşteriler ürettiğini göreceksiniz. Belirli kombinasyonların benzersiz dönüşüm oranlarına sahip olduğunu da fark edeceksiniz.
Örneğin, açılış sayfanıza sosyal medyadaki bir gönderi aracılığıyla ulaşan bir potansiyel müşteri, fiyatlandırma bölümünü üç kez ziyaret eden organik arama potansiyel müşterisinden daha düşük puana sahip olmalıdır.
Farklı menşe noktalarına farklı puanlar verilir, bu da hem pazarlama kanalının genel değerini hem de liderin bireysel kalitesini belirlemeyi kolaylaştırır.
Kaynağa odaklanmak satış ekibinizi de bilgilendirir. Satış ekibinizi potansiyel müşteriyle ilgili bağlamsal bilgilerle hazırlayarak, potansiyel müşterinin iş ve ürün veya hizmet hakkındaki bilgisini doğru bir şekilde belirleyebilirler.
Davranış
Potansiyel müşterinin başlangıç noktası, dönüşüm potansiyellerini belirlerken önemli bir yapı taşıdır, ancak bu, buzdağının yalnızca görünen kısmıdır. Potansiyel müşteri davranışını ve eylemlerini analiz etmek, gerçek bir satışa götüren yolları belirlemenize yardımcı olabilir.
Çoğu lider puanlama sistemi, belirli davranışlara belirli değerler atfederek bir puan sistemi kullanır. Bu yaklaşımın güzelliği, işletmenizle ilgili varsayımlarınızı stres testi yapabilmeniz ve belirli bir davranışın ne kadar etkili olduğunu belirleyebilmenizdir.
Referans olarak eylem, belirli bir müşteri adayının işletmenizle etkileşime geçmeye başladıktan sonra verdiği bir karardır. Bunlar şunları içerebilir:
bir açılış sayfasını ziyaret etmek
bir haber bültenine abone olmak
fiyat teklifi istemek
ürün demosu için kaydolma
blog makalelerini okumak
çevrimiçi sohbet yoluyla soru sorma
E-posta kaydı büyük bir dönüşüm göstergesiyse, buna yüksek bir puan verin ve tüm dikkatinizi ve pazarlama çabalarınızı bülteninize kaydolan potansiyel müşterilere odaklayabilirsiniz.
Haklıysanız, dönüşüm oranınız yükselir ve optimizasyona devam edebilirsiniz. Eğer yanılıyorsanız, dönüşüm oranınız hedeflerinizi karşılayacak şekilde yükselmiyorsa, verilerinize daha yakından bakar ve puan dağılımınızı yeniden yapılandırırsınız.
Her iki durumda da, işletmeniz bir kazançla uzaklaşır.
Nişanlanmak
Katılım ve eylemler iki ayrı kategoridir. Eylemler, bir blog yazısı okumak veya bir haber bültenine kaydolmak gibi potansiyel müşterilerin verdiği bireysel kararları takip eder. Etkileşim, bir blog yazısı veya e-posta için ne kadar zaman harcadıklarını belirleyerek bu kararların zamanlamasını izler.
Genel bir kural, potansiyel müşteri içeriğinizi tüketmek ve işletmenizle etkileşim kurmak için ne kadar uzun süre harcarsa, satın alma olasılığı o kadar artar.
Elbette, verilerinizi mahvetmekten kaçınmak için ulaşılabilir bir maksimum aralık belirlemek isteyeceksiniz. Örneğin, bir olası müşteri gece boyunca bilgisayarını açık bırakırsa, bu sizin müşteri adayı puanlama çabalarınıza zarar verebilir.
Potansiyel Müşterilerinizi Puanlama Yöntemleri
Potansiyel müşterilerinizi puanlama metodolojisi iki bölüme ayrılabilir: müşteri adayı puanlama stratejisi ve yaygın uygulamalar.
Kurşun Puanlama Stratejisi
Potansiyel müşteri puanlaması için net, temel bir süreç oluşturmak, işletmenize mekanik bir bakış açısıyla yardımcı olabilir.
Puanlanacak Metrikleri Belirleyin
Temel süreçle başlayalım. Puanlamak istediğiniz metrikleri ve değişkenleri belirleyerek başlayacaksınız. Yüksek oranda dönüşüm sağlayan metriklere odaklanmak kolay olsa da, hangi metriklerin düşük oranda dönüşüm sağladığını da belirlemeniz gerekir. Bu, pazarınızı ve müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.
Değerleri Hesapla
Ardından, hem metriklerin değerini hem de müşteri adaylarınızın değerini hesaplayın. Bir metriğin değerini hesaplamak için iki yaygın yaklaşım vardır:
Dönüşüm oranı: Bunu hesaplamak yeterince basittir. Dönüşüm sayısını elde edilen müşteri adayı sayısına ve katlarına 100’e bölün.
Kurşun verimi: Bu yaklaşım biraz farklıdır. Dönüşümlerden elde edilen toplam gelirin bir ölçümüdür. Gelirinizi alın ve oluşturulan müşteri adayı sayısına bölün. Bu size belirli bir dönüşümün ortalama değerini verir.
Açık olmak gerekirse, doğru cevap yok. Kullandığınız yöntem tamamen genel iş hedeflerinize ve fiyatlandırma yapınıza bağlıdır.
Dönüşüm oranına dayalı hesaplamalar yapmak, uzun ömürlü müşterileri olan B2B SaaS işletmeleri için harika bir fikir olabilir. Sabit fiyatlı ürünler sunan B2C işletmeleri ve şirketlerin potansiyel müşteri getirisini faydalı bulma olasılığı daha yüksektir. Sonuçta, bireysel bir satışın değeri ne kadar yüksekse, kurşun o kadar değerliydi.
Değerleri Karşılaştır
Artık belirli bir dönüşüm grubunun değerini, tüm dönüşümlerinizin ortalama değeriyle karşılaştırabilirsiniz. Bu, belirli bir metriğin performansını nitelendirmenize ve önemini belirlemenize olanak tanır.
Puanları Ata
Ortalama bir müşteriyle ilgili olarak belirli bir metriğin performansına bağlı olarak, o metriğe bir puan atayabilirsiniz.
Çoğu kuruluş 1-10 arası bir ölçek kullanır, ancak bu kişisel bir tercihtir. Daha fazla hassasiyet için 1-100 ölçeği kullanabilirsiniz; tamamen size kalmış. Ancak, puanlama sisteminizi tutarlı tutmak için bir değerlendirme listesi veya anahtar oluşturduğunuzdan emin olun.
Potansiyel Müşterileri Değerlendirin
Bu noktada bazı ölçütler ve bazı puanlar oluşturdunuz, o halde bireysel müşteri adaylarını değerlendirmeye başlayalım.
İşte bir örnek: Muhasebe sektörünü 10 puanlık bir özellik olarak, C düzeyinde bir yöneticiyi 5 puanlık bir iş unvanı olarak ve kurumsal işletmeleri 10 puanlık bir şirket büyüklüğü olarak sıraladığınızı hayal edin. Bu metriklerin her biriyle eşleşen bir müşteri adayının toplam puanı 25’tir.
Artık potansiyel müşterilerinizin önceliğini belirlemek için bu puanı ortalama müşterinizle ve diğer potansiyel müşterilerinizle karşılaştırabilirsiniz. Yeterince basit, değil mi?
Kurşun Puanlama İpuçları
Yararlı ipuçlarını ve püf noktalarını dahil etmek, müşteri adayı puanlama çabalarınızın kalitesini yükseltmenize yardımcı olabilir. Birkaç temel kavramı göz önünde bulundurun:
Metrikleri buna göre değerlendirin: Yeni başlayanlar için, tüm metrik kategorilerine eşit değer verilmemelidir. Bir demografik metrik, bir davranış metriği ile aynı ağırlığı taşımaz. Bir danışma için kaydolmak, bir iş unvanından çok daha güçlü bir ilgi göstergesidir.
Değerler kümülatif olabilir: Bu değerlerden bazılarının kümülatif olduğunu da unutmamak gerekir. Bu, potansiyel müşterinin iş unvanı yalnızca bir kez sayılırken müşteri adayı puanı hesaplanırken tüm eylemlerinin dikkate alındığı anlamına gelir.
Müşteri Adayı Puanlamanın Başarısını İzleme
Müşteri adayı puanlama çabalarınız geliştikçe, hem müşteri adayı hacminde hem de müşteri adayı puanlama sisteminizin karmaşıklığında bir artış fark edeceksiniz. Sonuçlarınızı yorumlarken ve iyileştirmeye çalışırken, iki engelle karşılaşacaksınız: ölçek için optimize etmek ve etkililik için optimize etmek.
Ölçeklendirme için optimizasyonun bazı basit çözümleri vardır. Bütçeniz kısıtlıysa, e-tablolar ve formüllerle manuel olarak müşteri adayı puanlaması son derece mantıklıdır. Ancak, en iyisi için para ödemeye hazırsanız, tüm bu süreci sizin için otomatikleştirecek bazı harika araçlar mevcuttur.
Doğru araç, verilerinizdeki gözden kaçırmış olabileceğiniz kalıpları belirleyebilir. Tahmine dayalı kurşun puanlamanın devreye girdiği yer burasıdır. Bu algoritmalar, hangi müşteri adaylarının nitelikli ve etkileşim kurmaya değer olduğunu tahmin edebilir. Ucuz olmayabilirler, ancak işletmeniz potansiyel müşteri kalitenizi yükseltme konusunda ciddiyse, otomatikleştirilmiş araçlar, araç setinize güçlü bir katkı olabilir.
Etkinliği optimize etmek için yapabileceğiniz en önemli şey, müşteri adayı puanlama modelinizin devam eden değerlendirmesini hayati ve düzenli bir olay haline getirmektir. Tanımlanan mekanizmaları geliştirmeye devam edin ve gerektiğinde puanlama modelinizde anlamlı değişiklikler yapın. Herhangi bir pazarlama kampanyası gibi, bu teknik de her zaman geliştirilebilir.
Çözüm
Gezegendeki her işletme nitelikli müşteri adayları ister. Daha az boşa harcanan zaman ve daha fazla dönüşüm ile sevilmeyecek ne var?
Sorun şu ki, bu kadar çok farklı müşteri adayı ve trafik kaynağı varken, güçlü bir beklentinin temel bileşenlerini belirlemek zor olabilir.
Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri adayı oluşturma sürecini mantıklı bir şekilde açıklığa kavuşturmak ve optimize etmek için bir araç olarak mevcuttur, böylece herhangi bir küçük işletme sahibi bugün uygulamaya başlayabilir.
Doğru müşteri adayı puanlama modeli uygulandığında, işletmeniz hem müşteri adaylarınızın kalitesini hem de kullanıcılarınızın deneyimlerini artırabilir.
Pazarlama Satış 