Pek çok alanda en iyi uygulamalar belirlenir: Profesyoneller, uzun bir süre boyunca bir sonucun peşinden koştuklarında, genellikle bu sonuca ulaşmanın en iyi yolunu bulurlar. Satışta en iyi uygulama, yaptığınız satışın türüne bağlı olabilir. Basit, işlemsel bir satış için doğru olabilecek bir dizi uygulamayla karmaşık bir satış yapmak istemezsiniz.
Bu gönderi farklı bir şey veriyor: karmaşık, istişari satışlar için en kötü uygulamaların bir listesi. Bu uygulamalardan kaçınmalı, ancak neden işe yaramadıklarını da anlamalısınız.
Hedef Yok
Birkaç yıl önce, satış etkinleştirme topluluğunun büyük bir kısmı, Twitter ve LinkedIn’in yakında en iyi araştırma platformu olarak telefonu geride bırakacağı fikrine kapıldı. Sosyal satışın fırsat yaratmaya hakim olacağına inanıyorlardı.
Önerilen makale: pazarlama nedir kısaca hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, LinkedIn adanmışları genellikle bu en kötü uygulamayı en iyi uygulama olarak ele alacaktır. Rakipler sizinle bağlantı kurmak ve tam da sağladığınız hizmeti sunmak isteyeceklerdir. Bu satış konuşmaları, Gary Vaynerchuk (örneğin) bayilikler satan kişilerin katıldığı büyük bir konferansta her konuştuğunda Tribble benzeri bir şekilde yayılacaktır.
Hayalinizdeki müşterileri hedeflememek, olası satışları beklemek, sattığınız şeyi almayan insanları aramak ve değerli satış zamanınızı boşa harcamak anlamına gelir.
Düz Saha
Neyse ki çok sayıda olmasa da bazı satış görevlileri, potansiyel bir değişikliği keşfetmenize olanak tanıyacak herhangi bir konuşma yapmadan size hemen bir satış konuşması yapacaktır. Bu, hedeflemeden vazgeçmenin doğal sonucudur. Birisi herkesin ve herkesin bir potansiyel müşteri olduğuna inandığında, ürünün özelliklerinin ve yararlarının tek başına onlardan satın almanıza neden olacağına inanarak ürün veya hizmetlerini kolayca paylaşırlar. (Sana bakıyorum, uçucu yağlar!)
Satış yaklaşımınız, siz ve olası müşteriniz için çok önemlidir. Yalnızca ürününüzü, hizmetinizi veya çözümünüzü sunarak değer yaratmıyorsunuz. Çözümünüzün değeri, potansiyel müşterinizin değişmesine neden olan tüm faktörleri birleştirir. Satış konuşmasının bir zamanı vardır ve satış konuşmasının oldukça etkili yolları vardır, ancak potansiyel müşterinizi doğrudan satış konuşması yapmak bunlardan biri değildir. Bu en kötü uygulamadır.
hiçbir şey bilmemek
Şirketiniz ve ürünleriniz hakkında bilgi sahibi olmanın anlaşmaları kazanmak için yeterli olduğu zamanlar vardı. Ama hiçbir şey bilmeme çağı geçti ve geçmiş olsun.
Hiçbir şey bilmemeyi bu kadar korkunç yapan şey, müşterilerinize hizmet edememeniz veya onlar için gerçek bir değer yaratamamanızdır. İş zekasını, durum bilgisini ve dünyalarını, karşılaştıkları zorlukları ve fırsatları anlamalarına yardımcı olacak içgörüleri kaçırıyorsunuz. Değer yaratmak, müstakbel müşterinizin vermesi gereken karar konusunda “tek” olmanız gerektiği anlamına gelir, yani bu konuda onlardan daha fazlasını bilmeniz gerekir.
Buradaki en iyi uygulama, bir iş adamı ve kendi işinizle müşterinizin işinin kesiştiği noktada uzman olmaktır. Onlar işleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olsalar da sizin de sizin yardımınızla nasıl daha iyi sonuçlar üretebilecekleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanız gerekir.
Yatırım Sohbetinden Kaçınmak
Bazı eski satış metodolojileri, herhangi bir fiyatlandırma tartışmasını konuşmanın sonlarına kadar erteler ve genellikle fiyatı haklı çıkaracak kadar değer yaratıp yaratmadığınızı yalnızca yeterli keşfin göstereceğini savunur.
Bu en kötü uygulamadır çünkü fiyatın müşterinizi korkutup kaçıracak kadar yüksek olduğunu ima eder. Ayrıca, müşterinizin daha önceki konuşmalarınız sırasında fiyatı abartmasına ve ürününüzün istediğiniz şeye değmediğine siz bile inanmıyormuş gibi görünmesine neden olabilir. Son olarak, özellikle korktuğunuz için bir müşterinin sorularını yanıtlamayı reddetmek kötü bir fikirdir.
Gerçekte, yatırım görüşmesi, müşterinize bir fiyat aralığı sağlamak ve onlardan bazı soruları yanıtlamasını istemek kadar kolaydır; böylece, yardımınızı almak için neye yatırım yapmaları gerektiğini ve daha iyi sonuçlar elde edebileceğinizi anlamalarına yardımcı olabilirsiniz.
E-posta Fiyatlandırması ve Teklifi
Çok kötü sonuçlar elde etmenin bir yolu, olası müşterinize fiyatlandırma ve e-posta ile bir teklif göndermektir. Danışmanlık amaçlı bir satışı bir işlemmiş gibi ele aldıkça, müşterinizin size bir meta gibi davranma olasılığı o kadar artar ve satış konuşmasının kontrolünü kaybetmeniz o kadar kolay olur. En kötü uygulamalar söz konusu olduğunda, bu kontrolü kaybetmek listenin başında gelir!
Teklifi ve fiyatlandırmayı e-postayla ilettiğinizde, muhtemelen herhangi bir yanıt alamayacaksınız ve herhangi bir takip araması size ölüm öpücüğü verecek: “Önümüzdeki birkaç hafta içinde bu konuyu inceleyeceğiz ve geri döneceğiz. sana.” Potansiyel müşterinizin size asla geri dönmemesi muhtemeldir – tıpkı bu satırı son on sekiz kez duyduğunuzda olduğu gibi.
“Ne halt düşünüyorsun Iannarino?!” diyor olabilirsiniz. “Müşterilerim, gelip onlara bir teklif ve fiyat verecek kadar yakın değiller. Bu arada, bir salgın var, biliyor musun? Evet biliyorum. Yine de, son altı ayı Zoom toplantılarında geçirdiniz ve tüm müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz de öyle.
Teklifinizi şahsen veya en azından yüz yüze mümkün olduğunca yakın bir şekilde sunun.
Pazarlama Satış 