Bir şirket kazanma oranı kriterlerini net bir şekilde tanımladığında, kazanma oranını sık sık hesapladığında ve kazanma oranını iyileştirmek için içgörüye dayalı eylemde bulunduğunda, potansiyel müşterilerin daha yüksek bir yüzdesini müşteriye dönüştürmek için kendini hazırlıyor demektir.
Şirketinizde kazanma oranını artırmak için birkaç ipucuna geçmeden önce, kazanma oranının tanımını tekrar gözden geçirelim, nasıl hesaplayacağınızı açıklayalım ve kazanma oranınız için hedefler ve kriterler belirlemeye gelince size birkaç en iyi uygulamayı hatırlatalım. .
Şirketler, hangi zaman dilimlerinin, satış temsilcilerinin ve kazan/kaybet nedenlerinin potansiyel bir müşterinin iş için bir müşteri olma olasılığını en yüksek şekilde ürettiğini belirlemek için kazanma oranını kullanır.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Kazanma Oranınızı Nasıl Hesaplarsınız?
En basit ifadeyle, satış kazanma oranı, kapanan kazanılan anlaşmaların, müşteri olan veya olmayan tüm anlaşma aşamasındaki potansiyel müşterilere bölünmesiyle hesaplanır. Doğruluk ve tutarlılık için kazanma oranınızı belirlemenize ve izlemenize yardımcı olması için bir Satış Kazanma Oranı Hesaplayıcı kullanmanızı öneririz.
Satış kazanma oranınızı manuel olarak hesaplamak için aşağıdaki denklemi kullanabilirsiniz:
Örneğin, bir çeyrekte toplam 100 galibiyetten 25’ini aldıysanız, bu, o dönem için %25’lik bir kazanma oranı sağlar.
Kazanma oranınızı tam olarak anlamak ve nihayetinde iyileştirmeler yapmak için izlenecek birkaç en iyi uygulama vardır.
1. Kazanma/Kaybetme Tanımlarınızda Tutarlı Olun
Bazı şirketler, kazanç-kayıp oranı metriğine “Karar Yok”u dahil etmeyi tercih eder; bu, bir potansiyel müşterinin demo yapması, bir fiyat teklifi görmesi ve sonunda sizden veya rakiplerinizden herhangi birinden satın almamaya karar vermesi durumunda, bu temasın yansıtılacağı anlamına gelir. kazanma oranınız.
Diğer şirketler, kazançları yalnızca satın alma kararı veren potansiyel müşteri sayısına göre böler – yani yalnızca bir rakibe gitmeye (veya kalmaya) karar veren potansiyel müşteriler, kazançlara kıyasla kayıp olarak sayılır.
Sektörünüze ve alıcılarınıza bağlı olarak, bu durumlardan herhangi biri mantıklı olabilir. Bununla birlikte, buradaki kilit çıkarım, kazanma oranı hesaplamanıza hangi hesapların dahil edildiği ve dahil edilmediği konusunda tutarlı olmaktır.
2. Bir Satış Kazanma Oranı Hesaplayıcısı Kullanın
Yanlış hesaplamalardan kaçınmak ve bir satış kazanma oranı izleme sistemi kurmak için, potansiyel müşterilerinizin hangi yüzdelerinin anlaşmalara kapandığını izlemek için bir Satış Kazanma Oranı Hesaplayıcısı kullanın. Ürününüzün veya satış sürecinizin hangi bölümlerinin kârlılığınız üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu görmek için bu hesaplayıcıyı, kazançları ve kayıpları nedenlere göre ayırmak için de kullanabilirsiniz.
3. Zaman Çerçevelerini Belirleyin
Satış departmanınızda evrensel bir kazanma oranı anlayışı geliştirmek için, hesaplamanızda ne zaman temsil edildiğini belirtin. Kalıcı bir kazanma oranını hesaplayıp paylaşmak ve bunu şirket tarihi boyunca takip etmek iyidir, ancak bundan daha ayrıntılı bilgi almak isteyebilirsiniz. Bu amaçla, kazanma oranını aya, çeyreğe veya yıla göre hesaplamayı ve şirketinizin ilerlemeyi takip edebilmesi için hangisinin norm olduğunu belirlemeyi düşünün.
4. Kazanma/Kaybetme Kriterini Seçin
Potansiyel müşterileriniz, sayısız nedenden dolayı müşteri olmayı (ya da olmamayı) seçebilir, ancak mantık genellikle birkaç baskın nedenden birinde toplanabilir. İşte en sık kullanılanlardan birkaçı:
Özellikler: Ürününüzün veya hizmetinizin özellikleri, potansiyel müşterinin gereksinimlerini karşılamadı.
Fiyat: Son talep fiyatınız, potansiyel müşterinin ödemeye istekli olduğu fiyatı aştı.
Rekabet: Olası müşteri, doğrudan bir rakiple gitmeye – ya da kalmaya – karar verdi.
İhtiyaç: Ürününüzün algılanan değeri potansiyel müşteriniz için açık değildi ve bu nedenle kapatma ihtiyacı hissetmediler.
Zamanlama: Potansiyel müşteriniz ilgileniyor, ancak şu anda kapatamadı veya kapatmak istemedi.
Bu son iki nedenin – ihtiyaç ve zamanlama – sizinle veya bir rakiple ilgili herhangi bir satın alma kararı verilmediğinden bazen “Karar Yok” olarak bir araya getirilebileceğini unutmayın. Belki bir yıl sonra potansiyel müşteri ürününüze ihtiyaç duyabilir veya ne sattığınızı düşünmek için daha iyi bir yerde olabilir.
Her iki durumda da, Satış Operasyonlarının CRM’deki korkunç “Kapandı-Kayıp” bildiriminin ardındaki nedeni anlayabilmesi için bunların ve tüm kayıp nedenlerinizin açıkça tanımlandığından emin olun.
5. Anlaşma Aşamalarını Sınıflandırın
Bir ilgili kişi SQL olarak sınıflandırıldıktan sonra, bu satış odaklı tartışmalar sırasında alıcının yolculuğunu yansıtan aşamalar olduğundan emin olun. Bu aşamalar her işletmede farklılık gösterse de en sık kullanılanlardan bazıları şunları içerebilir:
Demo veya Fiyat Teklifi İsteniyor
Demo Düzenlendi
Teklif Gönderildi
Revize Fiyat Teklifi Gönderildi
Paydaş Satın Alındı
Sözleşme Gönderildi
Aşamalarınızı uygun şekilde bölümlere ayırmak ve hesapları CRM’nizde uygun aşamayla işaretlemek, ekibinize kazanma oranını kriterlere göre analiz ederken daha ayrıntılı içgörüler elde etme gücü verir.
Satış Kazanma Oranı Nasıl Artırılır?
Satış kazanma oranınızı artırmak mı istiyorsunuz? HubSpot’un en iyi satış temsilcilerinden bazılarının verdiği bu ipuçlarına göz atın.
1. Kazan-kaybet oranını önemli kriterlere göre analiz edin.
Yukarıda ana hatlarıyla belirtildiği gibi, açıkça tanımlanmış kayıp nedenleri, anlaşma aşamaları ve temsilcilerin sınıflandırılması önemlidir, çünkü bu kriterleri oluşturmak, onları kazanma-kaybetme oranı analizinize dahil edebileceğiniz anlamına gelir.
Örneğin, kazanma oranını temsilciye göre analiz etmek, hangi temsilcilerin daha fazla satış eğitimi alması gerektiğini veya bir performans geliştirme planına alınması gerektiğini belirlemenize yardımcı olabilir ve kayıp nedenine göre analiz etmek, satış etkinleştirme ekibinizin temsilcileri belirli rakipler veya özellikler hakkında konuşmaya daha iyi hazırlamasına yardımcı olabilir. özel sorular
Bu kriterlere göre belirli kazanma ve kaybetme oranlarını belirlemenize yardımcı olması için HubSpot’un Satış Metrik Hesaplayıcısını indirerek faydalı bilgileri ortaya çıkarın.
2. Sonraki adımları net olarak tanımlayın.
HubSpot Hesap Yöneticisi Sarina Kowaguchi, satış sürecindeki sonraki adımları belirlemenin ve netleştirmenin satışı kapatma olasılığını artırdığını keşfetti.
Sarina, “Yöneticimiz ekibimize tamamlamaları için bir alıştırma verdi – önceki ay kaybettiğimiz tüm anlaşmalara bakmak ve anlaşmayı neden kaybettiğimizi ve bundan öğrendiklerimizi belirlemek için” dedi Sarina.
“Ekip genelinde ortak bir tema, sonraki somut adımların olmamasıydı, bu da bir anlaşmanın başarısız olmasına veya ‘karanlığa’ gitmesine neden oldu.”
Sarina’nın ekibinin uyguladığı stratejilerden biri, süreçte kalan tek şey alıntı bağlantısını söylemek olsa bile, adımlar arasında müşterilerle 15 dakikalık bir görüşme ayarlamaktı. “Fiyat teklifi toplantı saatinden önce imzalanırsa görüşmenin iptal edileceğini açıklayacaktık ama imzalanmazsa buluşup soruları yanıtlamak için zamanı kullanabilirdik” diyor.
Sonuç olarak Sarina, ekibinin “tekliflerin ne zaman uygulanacağını daha kesin olarak tahmin edebildiğini, satış süreçlerini daha kısa zaman çizelgelerinde ilerletebildiğini ve olası müşterilere ‘teklifi henüz imzalama şansları olup olmadığını’ sormanın ileri geri ortadan kaldırabildiğini söylüyor. .'”
3. Karar vericiyi mümkün olan en kısa sürede sürece dahil edin.
Kazanma oranını artırmanın bir yolu, herhangi bir Karar Vericinin sürece hemen dahil olmasını sağlamaktır. Bu şekilde, satışın ciddi bir potansiyeli yoksa, DM en kısa sürede bunu engelleyecektir, ancak satış mümkünse, DM’ler en başından itibaren devreye girecek ve hattın aşağısında bir barikat görevi görmeyecektir. Sarina şu içgörüyü sunuyor:
“Kaybettiğimiz anlaşmaların birçoğunun, satış sürecinin en sonunda ‘sürpriz’ barikatlarla harika sohbetler olarak başladığını fark ettik.
Bunun nedeni genellikle gerçek karar vericinin satış sürecine çok geç dahil edilmesiydi (genellikle yalnızca fiyatlandırma sunulduğunda sonunda) ve satış konuşmamıza dahil edilmediler. Bu, anlaşmaların ilk tahmini zaman çizelgemizin dışına itilmesine veya tamamen ilerlememesine neden oldu.
Her zaman ‘iç değerlendirme süreciniz nasıl görünüyor?’ diye sormayı öğrendik. ve ‘değerlendirme sürecine başka kimler dahil oluyor?’ bu yüzden değerlendirmenin sonunda hazırlıksız yakalanmayız.”
Doğru insanları döngüye sokmaya yapılan bu vurgu, boru hattı yoluyla daha nitelikli potansiyel müşteriler göndererek daha çabuk meyvesini verdi.
4. Beklentileri belirleyin ve olası engelleri başlangıçta tahmin edin.
Kıdemli Müşteri Yöneticisi Tori Rotermund, bir önceki adımı temel alarak şunları söyledi:
“Değerlendirme süreci hakkında ikinizin de aynı fikirde olduğunuzdan emin olun ve potansiyel müşterilerinizin nasıl değerlendirmek istediğini anlayın, böylece sürecinizi özelleştirebilirsiniz”, temsilcilerin “tehlike işaretleri ve itirazları hemen dile getirmesi ve bunları ele alması gerektiğini” sözlerine ekledi. satış sürecinin sonunda sürprizler veya anlaşma engelleyiciler değil.”
Yalnızca sattığınız ürünle yasal olarak ilgilenen potansiyel müşterilerle ilerlemeyi bilmek, sizin ve potansiyel müşterilerinizin zamanından tasarruf etmenizi sağlar ve çok sayıda kaçınılmaz barikat bulunan potansiyel müşterileri boru hattından kaldırarak, daha verimli bir satış döngüsü göreceksiniz – ve bununla birlikte daha yüksek bir kazanma oranı.
5. Varsayımlarda bulunmayın.
HubSpot Kurumsal Bölge Müdürü Ian Byrne, bir anlaşmayı kapatmanın tüm yönlerinde kilit noktanın varsayımlarda bulunmamak olduğunu söylüyor.
“Boşluklarınız varsa, bunları mümkün olan en kısa sürede tespit edip kapatmaya çalışın” diye açıkladı.
Daha spesifik olarak Ian, bir satış temsilcisi olarak hedef kitlenizi tanımanız gerektiğini şu şekilde vurgular:
Onları kişisel ve profesyonel bir bakış açısıyla yönlendiren şey.
Başarı onlara nasıl görünüyor.
Sattığınız şeyle (veya olmadan) kendileri veya işletmeleri üzerindeki etkinin ne olacağı.
6. Çıkış kriterlerini belirleyin.
HubSpot Kıdemli Satış Müdürü Mintis Hankerson, ekibinin çıkış kriterlerine odaklanmasının satış konuşmalarının kalitesini ve açıklığını nasıl iyileştirdiğini ve bunun da daha güçlü bir kazanma oranına katkıda bulunduğunu vurguladı.
Mintis, “Çıkış kriterleri için, HubSpot’un bu sorunları çözüp çözmediği ve yazılımımızın işletmeye bir yatırım getirisi getirip getirmediği konusunda net bir gösterge olarak, her zaman işin sıkıntılı noktalarını anlamaya odaklanıyoruz.”
Bu yaklaşımın nasıl sıkı satışa odaklanmayan bir atmosfer yarattığını detaylandıran Mintis, “Bu üç şeye odaklanırsak, satış sürecimiz satış çaresizliğinden karşılıklı değere dayalı bir sürece geçer” dedi. daha fazla şevk ve satın alma isteği için umutları artırma.
Satış Kazanma Oranı Nasıl İzlenir?
Kazanma oranınızı zaman içinde iyileştirdiğinizden emin olmanın tek yolu, kazanma oranlarınızı zaman içinde temsil, kayıp nedeni ve/veya anlaşma aşamasına göre hesaplamak, belgelemek ve izlemektir. Kazanma oranını hesaplamanıza ve görselleştirmenize ve satış geliştirme çabalarınızı odaklamanız gereken alanları belirlemenize yardımcı olan HubSpot’un Satış Metrikleri Hesaplayıcısı ile kazanma-kayıp oranınızı takip etmenizi öneririz.
Pazarlama Satış 