Satış kuruluşunuz olaylı bir çeyreği bazı olağanüstü anlaşma kazanımları, kaçırılan birkaç fırsat ve farklı satış etkinleştirme liderlerinden deneyimlenen strateji değişiklikleriyle tamamladı – ve şimdi satış QBR’si veya Üç Aylık İş İncelemesi ile bunun üzerine düşünmenin zamanı geldi.
Genel olarak nispeten rutin bir süreç olarak kabul edilse de, yine de çok fazla düşünmeyi, çabayı ve planlamayı garanti eder. Ama bu neye benziyor? Başarılı bir satış QBR’sine neler dahildir? Üç aylık sunumunuzu tamamlamanızı sağlamak için hangi adımları ve stratejileri kullanmalısınız?
Satış QBR’sinin ne olduğuna ve sizinkinden en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamak için kullanabileceğiniz bazı en iyi uygulamalara daha yakından bakalım.
Önerilen makale: sosyal medya nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış QBR’lerini müşteri başarısı QBR’lerinden ayırmak önemlidir. İkincisi, dahili yönetimin aksine müşterilerle birlikte yürütülür. Bu tür bir QBR, bir müşteriyle, işlerini nasıl desteklediğinizi ve ileriye dönük ihtiyaçlarına uyacak şekilde uyarladığınız çözümleri açıklamak için yapılan bir toplantıdır.
Bir satış QBR’si, şirketinizin satış departmanında bulunur. Bu, performansınızın daha iyi kısımlarını vurgulamanız, başarısız olabileceğiniz noktaları ele almanız ve bu iniş ve çıkışları eyleme geçirilebilir çözümlere yönlendirebileceğinizi göstermeniz için bir şans.
Satış QBR’lerini yürütmesi beklenen temsilci türleri şirketten şirkete değişir. Bir satış departmanındaki herhangi birinden bir QBR sunması istenebilse de, genellikle saha satış temsilcilerine veya tüm ekibin genel performansıyla konuşabilecek diğer kişilere atanırlar.
Bir satış QBR’sinde neler var?
QBR’lere anlam kazandıran, içerdiği bilgilerdir ve bazı kapsayıcı temel bileşenleri kapsamalıdır:
Temel Performans Göstergeleri: Kazanma oranı, ortalama satış döngüsü ve kaybedilen anlaşma yüzdeleri gibi önemli satış ölçümleri.
Düşünme Soruları: Son çeyreğin başarılarının, tuzakların ve bu değerlendirmelerden nasıl ders çıkarılacağının analizi.
Mevcut Çeyreğin İncelenmesi: Satış hattının mevcut sağlığının analizi.
Gelecek Planlaması: Satış ekibinin önümüzdeki aylarda daha fazla başarı için strateji, tutarlılık veya adaptasyon yoluyla nasıl kazanacağı.
Bir QBR oluştururken, farklı bilgi türlerini hem çapraz fonksiyonel liderliğin hem de satış ekibi üyelerinin anlayabileceği ve öğrenebileceği bir şekilde sunması gerekir. Bir sonraki incelemenizin bu ihtiyacı karşıladığından emin olmak için bu satış QBR şablonunu izleyin.
Satış QBR Şablonu
1. Giriş ve Beklentileri Belirleme
Üst düzey liderlik veya satış etkinleştirme liderleri, beklentileri belirleyerek toplantıyı açmalıdır. Gündemin bilinmesine izin vermeli ve toplantı süresi için zemin hazırlamalıdırlar.
Bu aynı zamanda ekibi verimli bir QBR’ye hazırlamak için organizasyonu bir bütün olarak ilgilendiren motive edici ve ilgi çekici açılışlarla atmosferi canlandırmak için bir fırsattır.
2. Takım Anlaşması Kazanır ve İnceleme
Anlaşma kazançlarını vurgulayarak her zaman takımda doğru giden şeylerle başlayın. Bunu yaparken, dahil olan müşteriler ve potansiyel müşteriden müşteriye nasıl götürüldükleri hakkında arka plan bilgisi sağlayın.
Artık tüm hikayeyi düzenlemenize gerek yok, bu yüzden daha iyi zaman yönetimi için, yeterince net bir resim elde etmek için şu soruları yanıtlayın:
Bu anlaşmayı nasıl kazandık?
Müşteri için hangi değer yaratıldı?
Bu anlaşmada engeller varsa bunlar nasıl aşıldı?
3. Bölge Planları
Bu nedenle, geleceğe bir bakışla ivmeyi devam ettirerek olumlu haberleri gözden geçirdik.
Üç aylık iş incelemesinin bu bölümü, ekibin mevcut ve gelecek aylarda önceliklendirilecek yeni fırsatlarını ve faaliyetlerini kapsayacaktır. Bu maddelerin kısa bir açıklaması olmalı ve neden seçildiklerine ilişkin bağlam sağlamalıdır. Bu bölüm için kullanımı kolay bir araç, liderliğin bölge planlarını nasıl belirlediğini tartışmak için bir SWOT analizi görselidir.
4. Sosyal Yardım Planlarını Arama
Bir satış organizasyonunun başarısının çoğu, satış hattını genişletmek üzerine kuruludur.
QBR’nin bu bölümünde, satış liderleri şunları tartışmalıdır:
Kuruluşun daha fazla müşteri adayı alacağı yer.
Sosyal yardım aramak için kullanılan farklı stratejiler.
Bu planların mevcut uygulamaları nasıl etkileyeceği.
Kuruluş, potansiyel müşteri erişimini tartışmaya ek olarak, önceki çeyreğe ait bazı potansiyel sosyal yardım planlarının da verimli olmaması durumunda boru hattını nasıl “temizleyeceğini” kısaca tartışmalıdır.
5. Anlaşma Kayıpları ve Destek
Rehberliğe ihtiyaç duyan ekip üyelerini desteklemek için bir fırsat olduğu için, herhangi bir büyük anlaşma kaybı da QBR’de ele alınmalıdır.
Bu bölümü, liderlerin bu kayıpları gözden geçirmesi ve kazan-kayıp analizine kapı açması için bir zaman olarak düşünün, ancak mevcut her ekip üyesi için öğretilebilir bir şekilde. Bu kısa analizde tartışılacak sorular şunlar olabilir:
Bu anlaşmayı nasıl kaybettik?
Olası müşteri, neden ayrıldıkları hakkında (varsa) hangi geri bildirimi verdi?
Benzer koşullar altında gelecekteki anlaşmaları tersine çevirmek için ne yapılabilir?
Profesyonel İpucu: Belirli ekip üyelerini ayırmaktan kaçınmak istiyorsanız, bu, herkese kayıptan ders alma şansı veren bir tartışmadır.
6. Çıkarımlar ve Eylem Öğeleri
Üç aylık satış iş incelemenizin sonunda, ekip üyelerinin aşırı bilgi yüklemesi nedeniyle tartışılan bazı bilgileri unutması alışılmadık bir durum değildir.
Toplantıyı, her bölümün temel çıkarımlarını kısaca gözden geçirerek tamamlayın ve yeni çeyrekte satış kuruluşunu doğru yöne yönlendirmek için merkezi ekip eylem öğeleriyle toplantıyı eve götürün.
Artık verimli bir satış QBR’sinin bileşenlerini bildiğinize ve kendi şablonunuzu oluşturacak bir şablona sahip olduğunuza göre, onu nasıl sunacağınıza geçelim.
1. İlgili satış raporlarını toplayın.
Katil bir QBR’nin anahtarlarından biri hazırlıktır. Sunumunuzun eksiksiz ve güvenilir olmasını istiyorsunuz. Oraya ulaşmak için, gerçeklerinizi ve rakamlarınızı not etmeniz gerekecek ve doğru materyallerin elinizin altında olması bu sürecin bir parçasıdır.
Satış raporlarınıza erişmek için CRM’nizden yararlanın ve neleri iyi yaptığınıza ve iyileştirme için nerelere sahip olabileceğinize dair bir fikir edinin. Sizi iyi ya da kötü göstermelerine bakmaksızın, özellikle ilgi çekici, etkileyici ya da dikkat çekici olan satış raporlarını belirlemeye çalışın.
Dahil edilecek bazı potansiyel raporlar, satış geliri, kapanış oranı veya hedeflerinize kıyasla ekibinizin tamamladığı anlaşmalara göre farklı çeyrekten çeyreğe büyüme raporlarını içerebilir.
Buradaki nokta, iyi bir QBR’nin veri odaklı olmasıdır. Bu, öne sürdüğünüz başarıları desteklemek, incelemenizin yansıtabileceği eksiklikleri açıklamak ve sunduğunuz çözümleri çerçevelemek için somut gerçeklere ve rakamlara ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Satış raporlarınızı gözden geçirmeden bu bilgiyi bulamazsınız.
2. Tahminleri ekleyin.
İyi bir QBR, son birkaç ayda olanların bir özetinden daha fazlasıdır. Önceki çeyreğin iniş ve çıkışlarını ele almanız gerekiyor, ancak orada duramazsınız. İzleyicilerinize olacakların bir resmini vermelisiniz.
Buradaki anahtar, sizin ve ekibinizin ileriye dönük olarak önceliklendireceği bazı önemli hedefleri belirlemektir. Geliştirmeyi umduğunuz alanları gösterin ve görmeyi umduğunuz şeylerle ilgili bazı tahminler sunun.
Bu ideal tahminleri yerine getirdikten sonra, neden önemli olduklarını ve onlara nasıl ulaşmayı planladığınızı açıklayın. Burada, iyileştirme için herhangi bir potansiyel alanı tanımlayabileceğinizi ve daha önce karşılaştığınız herhangi bir aksilik veya eksiklikten proaktif çözümler çıkarabileceğinizi göstermek istiyorsunuz.
3. Görsel olarak ilgi çekici hale getirin.
Görsel olarak ilgi çekici bir sunumla QBR’nizi desteklemenize yardımcı olur. Dikkat çekmek ve izleyicilerinize inceleme boyunca olabildiğince kapsamlı bir şekilde rehberlik etmek istiyorsunuz. Grafikler ve çizelgeler gibi destekleyici görsel materyallere sahip olmak, bu süreci önemli ölçüde kolaylaştırır.
Satışta çalışan hemen hemen herkesin ifade edebileceği gibi, bir iş sunumuyla %100 meşgul olmak her zaman kolay değildir – özellikle sunum yapan kişi sayıları ve KPI’ları söylerken. Bu nedenle, destekleyici malzemelerinizin düzgün bir şekilde düzenlenmesi, görsel olarak çekici olması ve sunumunuza sorunsuz bir şekilde dahil edilmesi yardımcı olur.
Bazı olası kafa karışıklıklarını gidermenize ve önemli noktalarınızın bir kulaktan girip diğerinden çıkmasını önlemenize yardımcı olacaktır. Netlik, bir QBR yürütürken anahtardır ve görsel referanslar, sizinkini önemli ölçüde daha net hale getirebilir.
4. Büyük resme öncelik verin, ancak günlük operasyonlarla ilgili soruları yanıtlamaya hazır olun.
Önceki noktalardan bazılarının ima ettiği gibi, büyük resmi düşünmek, başarılı bir QBR’nin önemli bir bileşenidir. Yönetime gelişen bir zihniyete, eleştirel düşünme becerilerine ve geçmişteki yanlış adımları anlamlı çözümlere dönüştürme yeteneğine sahip olduğunuzu gösterecek çözümler ve stratejiler sunmak istiyorsunuz.
İncelemenin bu yönlerinin üstesinden gelmek ana önceliğiniz olmalıdır, ancak hedef kitlenizin büyük ihtimalle çabalarınızın incelikli unsurları hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyeceklerdir — ekibinizin nasıl çalıştığını ve bir ekip olarak etkinliğinizi anlamak isteyebilirler. daha acil bir düzeyde temsilci veya yönetici.
Bu tür bilgileri QBR’nizde sunmaya özen göstermeyin. Yapabiliyorsanız, performansınızın o yönünü ele almak için ayrı aramalar veya toplantılar planlamaya çalışın. Yine de, günlük operasyonlarınızın nasıl gittiğini açıklamak zorunda kalabilirsiniz, bu nedenle bunlarla ilgili bazı sorular sormaya hazırlıklı olun.
5. Yalın tutun.
İyi bir QBR, çok fazla tüy veya gereksiz ayrıntı olmadan genellikle daha kısadır. Çoğu durumda, dinleyicilerinizin zamanına dikkat etmek ve sunumu 45 dakikanın altında tutmak en iyi uygulamadır – özellikle de sanal olarak yapılıyorsa.
QBR’niz için sağlam bir şekilde kurulmuş bir yapıya ve plana sahip olun ve buna mümkün olduğunca sadık kalın. Ele almak istediklerinizden dahil edilmesi gerekenleri ayırt etmeye çalışın. Bir önceki noktada bahsettiğim gibi, günlük operasyonlarınızın daha mahrem detaylarını minimumda tutmaya çalışın.
QBR’niz muhtemelen kitlenizin oturacağı tek kişi değildir. Sunumunuz boyunca dikkatlerini çekmek ve sürdürmek istiyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yolu, raporunuzdaki yağı azaltmak ve en alakalı bilgilerinizi, planlarınızı ve hedeflerinizi sunmaktır.
6. Hedef kitlenize hitap edin.
Odayı okumak, neredeyse her türlü sunum için bir zorunluluktur ve QBR bir istisna değildir. Kitlenizin ne kadar meşgul olduğuna dair nabzınızı tutun. Dikkatin azaldığını fark ederseniz ve insanları kaybediyormuşsunuz gibi görünürse, sunumunuzu hızlandırmaya çalışın veya biraz coşku uyandırın.
Belki bazı dinleyicileri ararsınız veya sorularını sorarsınız. Biraz daha dikkat çekmek için vücut dilinizi canlandırmak veya ses tonunuzu değiştirmek isteyebilirsiniz. Bir şeyleri sarsmak için hızlı bir hikaye veya başka bir saha dışı oyun paylaşabilirsiniz.
Öyle ya da böyle, kitlenizin dağılmasını önlemek için uyarlanabilir olun. Söylemesi yapmaktan daha kolay olabilir. Bu tür bir doğaçlama insanlara her zaman doğal gelmez – özellikle bir iş sunumu gibi kuru bir şey sırasında – ama bir şans vermeye istekli olmalısınız.
QBR’niz için kapsamlı bir şekilde hazırlanmanız gerekir ve izleyicilerinizi dizginlemek için biraz kitap dışına çıkmaya hazır olmak bunun bir parçasıdır.
Bir Sonraki QBR Sayınızı Yapın
QBR’lerinizi gelişigüzel bir şekilde parlatmak cazip geliyor. Her üç ayda bir katlanmak zorunda olduğunuz diğer rutin yükümlülükler gibi görünebilirler. Bu incelemelere bu zihniyetle yaklaşmak kolay olsa da, bu tuzağa düşmemelisiniz. Bunları, satış departmanınızda yükselmek için gereken becerilere ve öngörüye sahip, yetenekli, büyük düşünen bir temsilci olduğunuzu yönetime göstermek için bir fırsat olarak kullanın.
Editörün Notu: Bu makale ilk olarak Eylül 2020’de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama Satış 