Teknolojinin patlayıcı büyümesi, satış oyununu hızla değiştirdi ve değiştirmeye de devam edecek. Bu, başarı için yeni becerilerin gerekli olduğu anlamına gelir.
Geçmişte satış liderlerini ayıran kaba kuvvet faaliyetlerinin çoğu teknoloji tarafından ele geçiriliyor. Sıralı bir pazarlama programı oluşturmak ve AI’nın satın alma göstergelerini aramak için sosyal gönderileri taraması kolayken neden telefona vurasınız veya kapıları çalasınız ki?
Aynı şekilde, bilgiye kolay erişim, satın alma sürecinin kontrolünü kesin olarak potansiyel müşterilerin ellerine bırakmıştır. Onlara gerçekleri ve özellikleri besleyecek bir satış görevlisine ihtiyaçları yok. Bu şeyler bir Google araması uzağınızda.
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Peki, yeni satış dünyasında sizi başarıya taşıyacak becerileri nasıl geliştirirsiniz?
Eski Olan Yine Yeni
Yeni satış ortamında, potansiyel müşteriler, bilgileri kullanılabilir bir forma çevirmelerine yardımcı olacak birine ihtiyaç duyar. Daha iyi, daha verimli kararlar almalarına yardımcı olacak uzmanlığa sahip birine ihtiyaçları var.
Modern satış elemanının devreye girdiği yer burasıdır.
Başarılı satış görevlileri, potansiyel müşterileri ile ilişkiler kurar ve kolaylaştırır. Bu ilişkileri, müşterinin satın alma sürecine ilişkin içgörü sağlamak için köprüler olarak kullanırlar. Ve nihayetinde, potansiyel müşterilerin karşılaştığı zorluklara çözüm olarak kendilerini konumlandırırlar.
Makineleri makineden çıkarmakla ilgili değil. Geçmişin kişilerarası becerileri yeniden ön plana çıktı. Bir satış elemanının müşteri adayıyla ilişki kurma, doğru soruları sorma, sıkıntılı noktalarını keşfetme ve yaratıcı bir şekilde çözümleri belirleme becerisi başarı için kritik öneme sahiptir.
Yalnızca Geleneksel Eğitim Yöntemlerine Güvenemezsiniz
Bu evrim, satış organizasyonlarını mücadele içinde bıraktı. Bu becerilerin çoğu, sınıfta veya kongre merkezinde çalışmaktan gelmez. Satış eğitimi veya satış kitapları okumak gibi geleneksel eğitim formatları ancak bir yere kadar gidebilir.
Sorun, zamanımızdaki ezici taleplerle birleşiyor. Kaç tane e-postanın sizi beklediğini bildiğiniz zaman, bir eğitim oturumunda bir gün geçirmek zordur. Ve çoğumuzun zaman bulduğumuzda bizi bekleyen bir veya iki kitabı vardır.
Modern Satış Elemanı için İşlevsel Beceriler
Şirketinizin eğitim vermesini beklemek yerine, becerilerinizi şimdi geliştirmek için fiziksel zindelikten fikirler ödünç almak mümkündür.
Spor salonunda fonksiyonel antrenman, günlük hayatınız boyunca yaptığınız eylemleri taklit eden egzersizlere dayanır. Benzer şekilde, satış becerilerinizi geliştirmek için hâlihazırda uğraştığınız etkinliklere uygulama oturumları olarak bakmalısınız. Etrafınızda kendinizi etkileşim, empati ve yaratıcılık konusunda eğitmek için fırsatlar bulabilirsiniz.
Bu becerileri her gün geliştirmek için kasıtlı odaklanma ve biraz planlama gerektirir.
İşte günlük olarak geliştirebileceğiniz beş işlevsel beceri.
1. Müşterilerinizle empati kurun
İronik bir şekilde, teknolojiyi dünyamıza sokacak daha fazla yer buldukça, insan etkileşimi daha önemli hale geliyor. Bir algoritma, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmada daha iyi olabilir, ancak insandan insana etkileşim kurma becerinizin yerini alamaz.
Empati, pratik yaparak geliştirebileceğiniz doğuştan gelen bir insan yeteneğidir. Şans eseri, etrafınız her gün tekrarlardan geçebileceğiniz insanlarla çevrilidir. Genel bir kural olarak şu iki şeyi yapın:
Size hizmet eden herkesle (Starbucks baristası veya en sevdiğiniz restorandaki garson gibi) göz teması kurmak için kendinize sorun. Bir isim etiketi varsa onları adıyla selamlayın.
Arkadaşlarınızla vakit geçirirken, onlara heyecan duydukları bir hobiyi sormak için beş dakikanızı ayırın. Onları dinlemekten başka bir şey yapma.
2. Zorlukları ve potansiyel müşteri adaylarının sorunlu noktalarını ortaya çıkarın
Muhtemel müşterilerle derine inme yeteneği kritik bir beceridir. Teknoloji, basit ve işlemsel satışları devraldıkça, satış görevlileri, karşılaştıkları gerçek sorunları belirlemek ve açıklığa kavuşturmak için potansiyel müşterileriyle birlikte çalışabilmelidir.
Her satış elemanı, soru sormakta iyi olduğunu düşünür, ancak süperstarlar, nasıl gerçek dedektif olunacağını öğrenirken aynı zamanda müşterilerinin kendilerini rahat ve açık sözlü hissetmelerini sağlayan kişiler olacaktır. Bu beceriyi geliştirmek için aşağıdakileri yapın:
Profesyonel bir etkinliğe gidin ve mümkün olduğunca az konuşmayı taahhüt edin. Bir açıklama yapmak istediğinde, bir soru sor.
En sevdiğiniz görüşmecileri dinlerken (TV’de, radyoda veya podcast’lerde), insanların açılmasını sağlamak için nasıl soru sorduklarına dikkat edin. Bulduğunuz yöntemleri uygulayın.
3. İzleyicileri etkileyin
Bire bir görüşmeler önemlidir, ancak büyük olasılıkla bir grubun önünde sunum yapacaksınız. Bir noktada, ana irtibat kişinizle ve karar verme komitesindeki diğer dört kişiyle konuşmanız için çağrılacaksınız ve parktan çıkmak istiyorsunuz.
Bir grubun önünde rahat olmak için aşağıdaki alıştırmaları yapın:
En iyi stand-up komedyenlerinin kliplerini izleyin. Favorilerinizi çevrimiçi olarak bulun ve aynısını en az üç kez izleyin. İlk seferinde güleceksin. İkinci kez, ne yaptıklarını fark edeceksiniz. Üçüncü kez, nasıl yaptıklarını öğrenmeye başlayacaksınız.
Yerel bir tost ustaları grubuna katılın. Topluluk önünde konuşmayı geliştirmenin en kolay yollarından biri pratik yapmaktır.
Bir doğaçlama komedi dersi alın. Çok gülecek ve başkalarının önünde olma korkunuzun bir kısmını kaybedeceksiniz.
4. Rekabetçi olun (sağlıklı bir şekilde)
Rekabet, satış mesleğindeki zorlukların üstesinden gelmeyi motive eden tanımlanmış hedefler ve olumlu ödüller sağlayabilir. Amaç, rekabet ile sağlıklı bir ilişki geliştirmektir. Bu, başarısız olduğunuzda sizi sakatlamadan veya size, takım arkadaşlarınıza veya şirketinize zarar verecek faaliyetlerde bulunmaya zorlamadan sürdüğü anlamına gelir.
Rekabetçilik bir kas gibi inşa edilebilir. Ne kadar çok kullanırsanız, o kadar etkili olur. Ve rekabet edebileceğiniz en iyi kişi kendinizsiniz. İşte bu işlevsel beceriyi nasıl geliştireceğiniz:
İş dışında geliştirmek istediğiniz aktiviteler için haftalık veya aylık hedefler belirleyin. Örneğin: spor salonuna gitmek, belirli sayıda sayfa okumak veya belirli bir saatte ofise gitmek. Sonuçlarınızı takip edin.
İş içinde ve dışında etkinlik ve sonuç hedefleri belirleyin. Ayın birinde bunları yazın ve nasıl yaptığınızı gözden geçirin ve ay sonunda yenilerini belirleyin.
Satış rolünüzün farklı alanlarında “en iyilerinizi” yayınlayın. Kendini yenmeye çalış.
5. Yaratıcı çözümler bulun
Kaslardan bahsetmişken, uzmanlar yaratıcılığın belirsiz bir nitelik olmadığını söylüyor. Pratikte yaratıcılık, iki farklı alandan gelen bilgileri yeni bir şeyde birleştirme yeteneğidir. Satış görevlilerinin müşterilerine değer sağlamak için yapması gereken de tam olarak budur.
Bir sanatçı olduğunuzu düşünmeseniz bile, iş dışında yaratıcılığı uygulamanız iş yerinde olumlu bir etki yaratabilir. İşte bu becerileri nasıl geliştireceğiniz:
Yaratıcı insanlarla röportaj yapan podcast’leri dinleyin ve fikirlerinin nereden geldiğine dikkat edin.
Ders almak. Sanat, yemek pişirme veya yabancı bir dil olabilir ama beyninizi yeni şekillerde çalıştıracaktır.
Fonksiyonel beceriler, satışta başarı için çok önemlidir. Onları geliştirmek ve robotları yenmek için zaman ayırın veya onlarla daha iyi çalışın.
Pazarlama Satış 